เทคนิคปิดการขายบ้าน: คู่มือฉบับนักขายมืออาชีพ
รวมเทคนิคปิดการขายบ้าน คอนโด ที่ใช้ได้ผลจริง พร้อม script และวิธีรับมือข้อโต้แย้ง สำหรับนักขายอสังหา
เทคนิคปิดการขายบ้าน: คู่มือฉบับนักขายมืออาชีพ
“พี่จะโทรกลับมานะคะ”
ประโยคนี้ทำให้นักขายหลายคนใจแป้ว เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ที่พูดแบบนี้ ไม่โทรกลับมาจริง
นักขายหลายคนเจอปัญหานี้ ทำทุกอย่างดีหมด ลูกค้าสนใจ ถามเยอะ แต่สุดท้าย… ไม่ปิด
ปัญหาไม่ใช่ว่าขายไม่เก่ง แต่คือ ไม่กล้าปิด
บทความนี้รวบรวมเทคนิคปิดการขายที่นักขายอสังหาใช้ได้ผลจริง เป็นส่วนหนึ่งของคู่มือนักขายอสังหาริมทรัพย์ฉบับสมบูรณ์
สารบัญ
- ทำไมนักขายหลายคนไม่กล้าปิด
- สัญญาณว่าลูกค้าพร้อมซื้อ
- 10 เทคนิคปิดการขาย
- วิธีรับมือข้อโต้แย้ง
- สิ่งที่ต้องทำหลังปิดการขาย
- สรุป
ทำไมนักขายหลายคนไม่กล้าปิด
1. กลัวถูกปฏิเสธ
นี่คือสาเหตุอันดับ 1
คิดว่าถ้าถามปิด แล้วลูกค้าบอก “ไม่” จะอาย จะเสียลูกค้า
ความจริง: ถ้าไม่ถามปิด ลูกค้าก็ไปซื้อที่อื่นอยู่ดี เสียลูกค้าเหมือนกัน
2. รอให้ลูกค้าบอกเอง
หวังว่าลูกค้าจะพูดว่า “จองเลยค่ะ” โดยไม่ต้องถาม
ความจริง: ลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการให้นักขาย lead โดยเฉพาะการซื้อบ้านครั้งแรก
3. ไม่รู้ว่าควรถามตอนไหน
ถามเร็วไป กลัวดัน ถามช้าไป ลูกค้าไปแล้ว
ความจริง: มีสัญญาณที่บอกได้ว่าลูกค้าพร้อม (จะอธิบายในส่วนถัดไป)
4. ไม่มี script
ไม่รู้จะพูดอะไร เลยเงียบ
ความจริง: มี script หลายแบบที่ใช้ได้ ไม่ต้องคิดเอง
สัญญาณว่าลูกค้าพร้อมซื้อ
ก่อนจะปิด ต้องอ่านสัญญาณให้ออกก่อน
สัญญาณทางคำพูด
ถามเรื่องราคา/โปรโมชั่น:
- “ตอนนี้มีโปรฯ อะไรบ้าง?”
- “ลดได้อีกไหม?”
- “ถ้าจองวันนี้ได้อะไรบ้าง?”
ถามเรื่องขั้นตอน:
- “จองต้องใช้เอกสารอะไร?”
- “วางเงินเท่าไหร่?”
- “กี่วันถึงจะเซ็นสัญญา?”
ถามเรื่องสินเชื่อ:
- “ธนาคารไหนผ่านง่าย?”
- “ผ่อนเดือนละเท่าไหร่?”
- “ต้องมีรายได้เท่าไหร่ถึงกู้ผ่าน?”
ถามเรื่องอนาคต:
- “เฟอร์นิเจอร์ใส่เองได้ไหม?”
- “ค่าส่วนกลางเท่าไหร่?”
- “โอนได้เมื่อไหร่?”
สัญญาณทางพฤติกรรม
- พาครอบครัว/คนตัดสินใจมาดูซ้ำ
- ถ่ายรูปเยอะ วัดห้อง
- ถามละเอียดมาก
- มาดูหลายรอบ
- เปรียบเทียบกับคู่แข่งตรงหน้า
สัญญาณทางอารมณ์
- ตื่นเต้น พูดเร็ว
- ยิ้มบ่อย
- พูดว่า “บ้านนี้น่าอยู่”
- จินตนาการว่าจะตกแต่งยังไง
เห็นสัญญาณเหล่านี้ = ถึงเวลาปิด
10 เทคนิคปิดการขาย
1. Assumptive Close (สมมติว่าซื้อแล้ว)
หลักการ: พูดเหมือนลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้ว
ตัวอย่าง:
“พี่ต้องการห้อง 2 นอน หรือ 3 นอนครับ?”
“พี่จะใช้สินเชื่อธนาคารไหนครับ?”
“พี่สะดวกรับโอนช่วงไหนครับ ต้นปี หรือกลางปี?”
เมื่อไหร่ใช้: ลูกค้าดูพร้อมแล้ว แค่ยังไม่พูดออกมา
2. Alternative Close (ให้เลือก)
หลักการ: ให้ลูกค้าเลือกระหว่าง 2 ตัวเลือก (ไม่ใช่ ซื้อ/ไม่ซื้อ)
ตัวอย่าง:
“พี่สนใจห้องชั้น 10 หรือชั้น 15 ครับ?”
“พี่จะจองวันนี้ หรือมาเซ็นพรุ่งนี้ดีครับ?”
“พี่จะชำระด้วยโอน หรือเช็คครับ?”
เมื่อไหร่ใช้: ลูกค้าสนใจหลายตัวเลือก ช่วยให้ตัดสินใจง่ายขึ้น
3. Urgency Close (สร้างความเร่งด่วน)
หลักการ: บอกเหตุผลว่าทำไมควรตัดสินใจเร็ว
ตัวอย่าง:
“ห้องนี้เหลือห้องเดียวแล้วครับ มีคนจองไปหมดแล้ว”
“โปรฯ นี้หมดสิ้นเดือนนี้ครับ หลังจากนั้นไม่มีส่วนลดนี้แล้ว”
“พรุ่งนี้จะมีลูกค้าอีกรายมาดูห้องนี้ครับ”
เมื่อไหร่ใช้: มี scarcity จริง (ห้องเหลือน้อย, โปรฯ หมด)
ข้อควรระวัง: ต้องเป็นความจริง ไม่โกหก
4. Summary Close (สรุปให้ฟัง)
หลักการ: สรุปสิ่งที่ลูกค้าต้องการ แล้วถามปิด
ตัวอย่าง:
“สรุปนะครับพี่ พี่ต้องการ:
- ห้อง 2 นอน 2 น้ำ
- ชั้น 10 ขึ้นไป
- ใกล้ลิฟต์
- งบไม่เกิน 3 ล้าน
ห้องนี้ตรงทุกข้อเลยครับ จะจองเลยไหมครับ?”
เมื่อไหร่ใช้: หลังจากคุยมาสักพัก ลูกค้ายังไม่ตัดสินใจ
5. Question Close (ถามเพื่อปิด)
หลักการ: ถามคำถามที่นำไปสู่การปิด
ตัวอย่าง:
“พี่มีอะไรสงสัยเพิ่มเติมไหมครับ? ถ้าไม่มี ผมเตรียมเอกสารจองให้เลยนะครับ”
“พี่ชอบห้องนี้ใช่ไหมครับ? ถ้าชอบ จองไว้ก่อนดีกว่านะครับ”
“มีอะไรที่ทำให้พี่ยังลังเลอยู่ไหมครับ?”
เมื่อไหร่ใช้: ต้องการเช็คว่าลูกค้ามีข้อกังวลอะไร
6. Trial Close (ทดลองปิด)
หลักการ: ทดลองถามปิดเบาๆ ดูปฏิกิริยา
ตัวอย่าง:
“ถ้าราคาลงมาอีกนิดนึง พี่จะจองเลยไหมครับ?”
“ถ้าได้ห้องชั้นที่พี่ต้องการ พี่พร้อมจองไหมครับ?”
“สมมติว่าสินเชื่อผ่าน พี่จะซื้อห้องนี้ใช่ไหมครับ?”
เมื่อไหร่ใช้: ต้องการเช็คว่าลูกค้าพร้อมแค่ไหน
7. Direct Close (ถามตรงๆ)
หลักการ: ถามตรงๆ ว่าจะซื้อไหม
ตัวอย่าง:
“พี่พร้อมจองวันนี้เลยไหมครับ?”
“จองเลยนะครับ?”
“ผมเตรียมเอกสารให้เลยนะครับ”
เมื่อไหร่ใช้: ลูกค้าแสดงสัญญาณชัดเจนว่าพร้อม
ข้อควรระวัง: ต้องอ่านสถานการณ์ให้ดี ไม่ใช่ถามตอนลูกค้ายังไม่พร้อม
8. Ben Franklin Close (ชั่งน้ำหนัก)
หลักการ: ช่วยลูกค้าเปรียบเทียบข้อดี-ข้อเสีย
ตัวอย่าง:
“มาลองดูกันครับว่าห้องนี้ดียังไง
ข้อดี:
- ทำเลใกล้รถไฟฟ้า
- ราคาต่อตารางเมตรต่ำสุดในย่านนี้
- โปรฯ ลดค่าโอน
- ห้องเหลือน้อย
ข้อที่ต้องพิจารณา:
- รอโอน 1 ปี
จากข้อดี-ข้อพิจารณา พี่คิดว่ายังไงครับ?”
เมื่อไหร่ใช้: ลูกค้าลังเล ไม่แน่ใจ
9. Puppy Dog Close (ให้ทดลอง)
หลักการ: ให้ลูกค้าได้สัมผัสก่อน
ตัวอย่าง:
“พี่มาดูห้องจริงอีกทีไหมครับ? ลองนั่งในห้อง จินตนาการว่าอยู่จริง”
“พี่ลองวัดดูครับ เฟอร์นิเจอร์ที่มีอยู่ใส่ได้พอดีไหม”
“พี่ถ่ายรูปไปให้ครอบครัวดูก่อนก็ได้ครับ”
เมื่อไหร่ใช้: ลูกค้ายังไม่แน่ใจ อยากให้เขาผูกพันกับสินค้า
10. Bonus Close (ให้ของแถม)
หลักการ: เสนอ bonus ถ้าจองวันนี้
ตัวอย่าง:
“ถ้าพี่จองวันนี้ ผมของแถมเครื่องใช้ไฟฟ้าชุดนี้ให้เลยครับ”
“จองภายในอาทิตย์นี้ ฟรีค่าโอน”
“พี่เป็นลูกค้าดี ผมขอผู้จัดการให้ส่วนลดพิเศษให้อีก 50,000 ครับ”
เมื่อไหร่ใช้: ลูกค้าสนใจแต่ยังรอ bonus
วิธีรับมือข้อโต้แย้ง
“ขอคิดดูก่อน”
ผิด: “ครับ พี่คิดดูนะครับ”
ถูก:
“ครับพี่ เข้าใจครับ ซื้อบ้านต้องคิดให้ดี ผมอยากถามว่า มีอะไรที่ทำให้พี่ยังลังเลอยู่บ้างไหมครับ? เผื่อผมช่วยตอบให้ได้"
"แพงไป”
ผิด: “จริงๆ ราคานี้คุ้มนะครับ”
ถูก:
“พี่เปรียบเทียบกับที่ไหนครับ? ผมอยากเข้าใจว่าพี่มองยังไง เผื่อผมหาทางช่วยได้”
หรือ:
“ถ้าราคาลงมาอีกสักเท่าไหร่ พี่ถึงจะพร้อมจองครับ?"
"ต้องปรึกษาคนอื่นก่อน”
ผิด: “ครับ ปรึกษาเสร็จแล้วโทรกลับมานะครับ”
ถูก:
“ครับพี่ เรื่องใหญ่ต้องปรึกษาครอบครัว พี่สะดวกพาคุณ [คนที่ต้องปรึกษา] มาดูด้วยกันไหมครับ? ผมจะได้ตอบคำถามให้ทุกคนเลย"
"ขอดูที่อื่นก่อน”
ผิด: “ครับ ดูเสร็จแล้วกลับมานะครับ”
ถูก:
“ครับพี่ ดูหลายที่ดีครับ จะได้เปรียบเทียบ แต่ห้องนี้เหลือไม่เยอะแล้วนะครับ ถ้าพี่สนใจจริง แนะนำให้จองไว้ก่อน ถ้าดูที่อื่นแล้วชอบกว่า ก็ขอเงินจองคืนได้ครับ"
"ยังไม่พร้อมตอนนี้”
ผิด: “ครับ พี่พร้อมเมื่อไหร่ค่อยมานะครับ”
ถูก:
“ครับพี่ ผมเข้าใจครับ พี่คิดว่าประมาณช่วงไหนถึงจะพร้อมครับ? ผมจะติดตามให้ และแจ้งโปรฯ ดีๆ ให้ทราบ ขอเบอร์ LINE ไว้นะครับ”
เมื่อลูกค้าบอกว่ายังไม่พร้อม สิ่งสำคัญคือต้องมีระบบติดตามลูกค้าที่ดีเพื่อไม่ให้พลาดโอกาสในอนาคต
สิ่งที่ต้องทำหลังปิดการขาย
ปิดการขายได้ ≠ จบ ยังต้องดูแลลูกค้าตามขั้นตอนใน Pipelineจนกว่าจะโอนเสร็จ
1. ขอบคุณลูกค้า
“ขอบคุณมากครับพี่ที่ไว้วางใจเลือกโครงการเรา ผมจะดูแลพี่ตลอดจนกว่าจะได้รับบ้านครับ”
2. อธิบายขั้นตอนต่อไป
- เอกสารที่ต้องเตรียม
- Timeline การชำระเงิน
- กำหนดโอน
- ขั้นตอนสินเชื่อ
3. ติดตามหลังจอง
การติดตามหลังจองเป็นเรื่องสำคัญ แนะนำให้ใช้ระบบ CRMบันทึกข้อมูลและตั้งเตือน:
- ติดตามเรื่องสินเชื่อ
- แจ้งความคืบหน้าการก่อสร้าง
- ตอบคำถามเพิ่มเติม
4. ขอ Referral
หลังโอนเสร็จ:
“พี่พอใจกับบริการของผมไหมครับ? ถ้าพี่มีเพื่อนหรือคนรู้จักกำลังหาบ้าน แนะนำผมให้ด้วยนะครับ”
สรุป
การปิดการขายไม่ใช่เรื่องยาก ถ้า:
- อ่านสัญญาณให้ออก - รู้ว่าลูกค้าพร้อมเมื่อไหร่
- มีเทคนิคหลายแบบ - ใช้ให้เหมาะกับสถานการณ์
- รับมือข้อโต้แย้งได้ - ไม่ยอมแพ้ง่าย
- กล้าถามปิด - ไม่กลัวถูกปฏิเสธ
- ดูแลหลังขาย - สร้าง referral
Checklist ปิดการขาย
- ✅ อ่านสัญญาณลูกค้า - พร้อมซื้อหรือยัง?
- ✅ เลือกเทคนิคที่เหมาะสม
- ✅ ถามปิด - อย่ารอให้ลูกค้าพูดเอง
- ✅ รับมือข้อโต้แย้ง - ไม่ใช่แค่ตอบ “ครับ”
- ✅ ปิดได้ - อธิบายขั้นตอนต่อไป
- ✅ ติดตามหลังจอง - จนกว่าจะโอน
- ✅ ขอ Referral - หลังลูกค้าพอใจ
บทความที่เกี่ยวข้อง
- คู่มือนักขายอสังหาริมทรัพย์ฉบับสมบูรณ์ 2026
- วิธีติดตามลูกค้าซื้อบ้าน A-Z
- CRM คืออะไร? ระบบจัดการลูกค้าสำหรับนักขายอสังหา
- Sales Pipeline คืออะไร? ทำไมนักขายบ้านต้องมี
พร้อมปิดการขายได้มากขึ้น?
ติดตามลูกค้าไม่ให้หลุด รู้ว่าใครพร้อมปิด ด้วยระบบ Pipeline ที่ใช้งานง่าย
บทความโดย Kaipung (ขายปัง) - ระบบติดตามลูกค้าสำหรับนักขายอสังหาริมทรัพย์
บทความที่เกี่ยวข้อง
พร้อมเริ่มต้นใช้งาน?
ทดลองใช้ Kaipung ฟรี 14 วัน ยกเลิกก่อนครบไม่เสียค่าใช้จ่าย
เริ่มต้นทดลองใช้ฟรี