ทีมขาย 3 คน ควรปิดได้กี่ deal ต่อเดือน — ตอบตามจริง

เจ้าของธุรกิจคนหนึ่งถามผมว่า “เซลล์ผม 3 คน ปิดได้เดือนละ 4-5 deal รวมกัน มันดีหรือแย่?”

ผมถามกลับว่า “แล้วแต่ละคน followup ลูกค้ากี่คนอยู่?”

เขางงนิดหนึ่ง แล้วตอบว่า “ไม่รู้เหมือนกัน ไม่เคยนับ”

นั่นแหละคือปัญหา — ถามว่าทำได้ดีไหม แต่ไม่รู้ว่าทำอะไรไปบ้าง

---

ทำไมไม่มีตัวเลขสากลที่ตอบได้ตรงๆ

เซลล์อสังหาราคา 5 ล้านขึ้น กับเซลล์ขายประกัน กับเซลล์ขายซอฟต์แวร์ — วงจรการตัดสินใจต่างกันโดยสิ้นเชิง

ลูกค้าบ้านใช้เวลาตัดสินใจเฉลี่ย 3-6 เดือน ลูกค้าประกันอาจตัดสินใจในวันเดียว การเอาตัวเลข deal ต่อเดือนไปเปรียบกันโดยไม่ดู context ทำให้ตั้งเป้าผิดได้ง่ายมาก

วิธีตั้ง benchmark ที่ใช้กับธุรกิจของตัวเองได้จริง

แทนที่จะถามว่า “อุตสาหกรรมนี้ควรได้เท่าไหร่” ให้ถามว่า “ช่วงที่ทีมทำได้ดีที่สุด ทำได้เท่าไหร่”

ถ้า 3 เดือนก่อน ทีม 3 คนปิดได้รวม 12 deal แต่เดือนนี้ได้แค่ 5 — นั่นคือสัญญาณว่ามีอะไรเปลี่ยนไป และต้องหาว่าคืออะไร

ถ้าไม่มีข้อมูลย้อนหลัง ก็ไม่มีทาง benchmark ตัวเองได้

สิ่งที่ทำให้ตัวเลขต่างกัน แม้ในทีมเดียวกัน

ผมเห็นทีมขายที่เซลล์คนหนึ่ง conversion สูงกว่าคนอื่นสองเท่า ทั้งที่ได้ lead จากแหล่งเดียวกัน

ตอนแรกเจ้าของคิดว่าคนนั้นเก่งกว่า แต่พอดูข้อมูลจริงๆ พบว่าเขา followup เร็วกว่า — lead ใหม่เข้ามา เขาโทรภายใน 1-2 ชั่วโมง ส่วนคนอื่นๆ โทรตอนบ่ายหรือวันถัดไป

ลูกค้าที่ถูกติดต่อเร็วมักยังอยู่ในโหมดสนใจ ส่วนลูกค้าที่รอนานอาจโดนคู่แข่งโทรหาก่อนแล้ว

ความเร็วในการ followup คือตัวแปรที่ทำให้ conversion ต่างกันได้มากที่สุด โดยที่ไม่ได้เพิ่มเซลล์เพิ่มเลย

เปรียบเทียบเซลล์แต่ละคนให้ยุติธรรม

อย่าดูแค่ยอดเงิน เพราะบางคนได้ lead คุณภาพดีกว่า ธุรกิจที่โฆษณาหลายช่องทาง lead แต่ละช่องทางคุณภาพไม่เท่ากัน

ให้ดู conversion rate แทน — จากลูกค้าที่ดูแลอยู่ทั้งหมด ปิดได้กี่ % และเปรียบเทียบกันในทีม ถ้าคนหนึ่ง conversion สูงกว่าคนอื่นมาก ให้หาว่าเขาทำอะไรต่างออกไป แล้วนำไปสอนคนอื่น

ข้อมูลที่ต้องมีก่อนจะ benchmark ได้

ทั้งหมดนี้ทำได้ก็ต่อเมื่อมีข้อมูลที่เชื่อถือได้ — เซลล์ทุกคนบันทึกลูกค้าลงระบบเดียวกัน มีวันที่ติดต่อ มีสถานะที่อัปเดต

ถ้าข้อมูลกระจายอยู่คนละที่ เจ้าของก็ได้แต่ถาม เซลล์ก็ได้แต่ตอบตามที่จำได้ และตัวเลขที่ได้ก็ไม่น่าเชื่อถือพอที่จะ benchmark อะไรได้จริงๆ

Kaipung เก็บข้อมูลทุกการติดต่อไว้ให้ เจ้าของดูได้ว่าเซลล์แต่ละคนทำได้แค่ไหน เปรียบเทียบกันได้ในหน้าเดียว

---

ลองใช้ Kaipung ฟรี 14 วัน →