10 ข้อผิดพลาดที่นักขายอสังหามักทำ (และวิธีแก้ไข)
รวม 10 ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยในนักขายอสังหาริมทรัพย์และบริษัทรับสร้างบ้าน พร้อมวิธีแก้ไขที่ใช้ได้จริง
10 ข้อผิดพลาดที่นักขายอสังหามักทำ (และวิธีแก้ไข)
ข้อผิดพลาดนักขายทุกคนเคยทำ ไม่มีใครสมบูรณ์แบบ
แต่ปัญหาคือ ผิดพลาดซ้ำๆ โดยไม่รู้ตัว
บทความนี้รวบรวม 10 ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยในทีมขายอสังหาและบริษัทรับสร้างบ้าน เป็นปัญหาที่เกิดซ้ำๆ ในหลายทีม หลายบริษัท
ถ้ารู้ว่าผิดตรงไหน ก็แก้ได้
ข้อผิดพลาดที่ 1: พูดมากกว่าฟัง
ปัญหา
นักขายหลายคนเก่งเรื่องพูด พอลูกค้ามาถึงก็เริ่มรัวข้อมูล:
“โครงการนี้มี 3 แบบ ราคาเริ่มต้น 3 ล้าน วัสดุใช้ยี่ห้อ… ส่วนกลางมี… สินเชื่อธนาคาร…”
ลูกค้ายืนฟัง 15 นาที ยังไม่ได้พูดสักคำ
ทำไมเป็นปัญหา
ไม่รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร เลยเสนอทุกอย่าง
ผลคือ ลูกค้าได้ข้อมูลที่ไม่ต้องการ และไม่ได้ข้อมูลที่ต้องการ
วิธีแก้
ถามก่อนพูด:
- “พี่มองหาบ้านแบบไหนครับ?”
- “งบประมาณประมาณเท่าไหร่?”
- “จะอยู่กี่คน?”
- “ทำงานแถวไหน?”
กฎ 70/30: ให้ลูกค้าพูด 70% นักขายพูด 30%
ข้อผิดพลาดที่ 2: ไม่จดบันทึก
ปัญหา
คุยกับลูกค้าเสร็จ ไม่จดอะไรเลย
พอผ่านไป 3 วัน จำไม่ได้ว่าคุยเรื่องอะไร สนใจบ้านแบบไหน งบเท่าไหร่
ผลลัพธ์
- โทรไปถามซ้ำ ลูกค้ารำคาญ
- ลืมติดตามลูกค้าที่สำคัญ
- เสนอบ้านผิดแบบ ลูกค้าหมดความเชื่อถือ
วิธีแก้
จดทันทีหลังคุยจบ:
- ชื่อ เบอร์ LINE
- งบประมาณ
- แบบบ้านที่สนใจ
- ข้อกังวล/คำถาม
- วันที่ต้อง Follow-up
เครื่องมือ: สมุดจด, Google Sheets, หรือระบบ CRM
ข้อผิดพลาดที่ 3: ติดตามไม่สม่ำเสมอ
ปัญหา
ลูกค้าใหม่มา = ตื่นเต้น โทรหาทุกวัน
ผ่านไป 2 สัปดาห์ = ลืมไปเลย
ปัญหาที่พบบ่อย
ลูกค้าหลายคนต้องการเวลาตัดสินใจ และมักซื้อหลังการติดตามหลายครั้ง
แต่นักขายจำนวนมากหยุดติดตามเร็วเกินไป
วิธีแก้
สร้างระบบ Follow-up:
| วัน | สิ่งที่ทำ |
|---|---|
| วันที่ 1 | ส่ง LINE ขอบคุณ |
| วันที่ 3 | โทรถามความสนใจ |
| วันที่ 7 | ส่งข้อมูลเพิ่มเติม |
| วันที่ 14 | โทรติดตาม |
| วันที่ 30 | ส่งข่าวสาร/โปรโมชั่น |
ตารางนี้คือหลักการเบื้องต้นของการติดตามลูกค้าซื้อบ้านที่ใช้ได้ผลจริง
ข้อผิดพลาดที่ 4: ตอบคำถามไม่ได้
ปัญหา
ลูกค้าถามเรื่องพื้นฐาน:
- “ผ่อนเดือนละเท่าไหร่?”
- “ค่าโอนรวมเท่าไหร่?”
- “วัสดุใช้ยี่ห้ออะไร?”
นักขายตอบว่า “เดี๋ยวไปถามให้นะครับ”
ทำไมเป็นปัญหา
ลูกค้าคิดว่า “ถ้าตอบเรื่องพื้นฐานไม่ได้ จะช่วยเรื่องอื่นได้ยังไง”
ความน่าเชื่อถือหายทันที
วิธีแก้
ข้อมูลที่ต้องรู้:
- ราคา + ตารางผ่อน
- ค่าใช้จ่ายวันโอน (ค่าโอน, ค่าจดจำนอง, ค่าประกัน)
- ธนาคารที่ร่วมงาน + ดอกเบี้ย
- วัสดุก่อสร้างหลักๆ
- ระยะเวลาก่อสร้าง (สำหรับบ้านสร้างใหม่)
ถ้าไม่รู้จริงๆ:
- บอกตรงๆ ว่าไม่แน่ใจ
- สัญญาว่าจะหาคำตอบให้ภายใน 24 ชม.
- ทำตามสัญญา
ข้อผิดพลาดที่ 5: ไม่ถามปิดการขาย
ปัญหา
นำเสนอครบ ตอบคำถามครบ ลูกค้าพอใจ
แต่ไม่กล้าถามว่า “พี่จะจองเลยไหมครับ?”
รอให้ลูกค้าบอกเอง… ซึ่งลูกค้าก็รอนักขายบอก
ผลลัพธ์
ลูกค้ากลับไป “คิดก่อน” แล้วไม่กลับมา
วิธีแก้
ถามปิดเมื่อเห็นสัญญาณ:
- ลูกค้าถามเรื่องสินเชื่อ/ผ่อน
- ลูกค้าพาครอบครัวมาดูซ้ำ
- ลูกค้าถามเรื่องวันโอน
วิธีถาม:
- “ถ้าไม่มีอะไรติดใจ วันนี้จองเลยดีไหมครับ?”
- “พี่ชอบแบบไหนที่สุดครับ? จะได้จองไว้ก่อน”
- “วันนี้มีโปรพิเศษครับ สนใจไหมครับ?”
เทคนิคปิดการขายมีหลายแบบ ต้องเลือกใช้ให้เหมาะกับสถานการณ์
ข้อผิดพลาดที่ 6: ให้ลูกค้า “คิดก่อน” ง่ายเกินไป
ปัญหา
ลูกค้าบอก “ขอคิดก่อนนะคะ”
นักขายตอบว่า “ได้ครับ ถ้าตัดสินใจแล้วโทรมาได้เลย”
จบ ไม่ถามอะไรเพิ่ม ไม่นัดติดตาม
ทำไมเป็นปัญหา
“ขอคิดก่อน” ไม่ได้แปลว่า “ไม่ซื้อ”
แปลว่า “ยังมีข้อสงสัย” หรือ “ยังไม่มีเหตุผลเพียงพอ”
วิธีแก้
ถามให้ลึกขึ้น:
- “พี่อยากคิดเรื่องอะไรเพิ่มครับ?”
- “มีอะไรที่ยังกังวลไหมครับ?”
- “เปรียบเทียบกับที่อื่นอยู่ไหมครับ?”
นัดติดตาม:
- “งั้นผมขอโทรกลับวันจันทร์ได้ไหมครับ?”
- กำหนดวันที่ชัดเจน
ข้อผิดพลาดที่ 7: โฟกัสแต่ Feature ไม่ใช่ Benefit
ปัญหา
นักขายบอกว่า:
- “บ้านนี้มี 3 ห้องนอน 2 ห้องน้ำ”
- “พื้นที่ใช้สอย 150 ตร.ม.”
- “มีระบบ Smart Home”
ลูกค้าฟังแล้ว… แล้วยังไง?
Feature vs Benefit
| Feature (คุณสมบัติ) | Benefit (ประโยชน์) |
|---|---|
| 3 ห้องนอน | ลูกๆ มีห้องส่วนตัว ไม่ต้องแย่งกัน |
| Smart Home | ควบคุมบ้านจากมือถือ ประหยัดเวลา |
| ใกล้รถไฟฟ้า | ไปทำงานสะดวก ไม่ติดรถ |
| วัสดุเกรด A | ทนทาน ไม่ต้องซ่อมบ่อย ประหยัดระยะยาว |
วิธีแก้
แปลง Feature เป็น Benefit:
“บ้านนี้มี 3 ห้องนอน” → “ลูกๆ มีห้องส่วนตัว พ่อแม่มีห้องทำงานได้”
“ใกล้โรงเรียน” → “ลูกไปโรงเรียนสะดวก ไม่ต้องตื่นเช้ามาก”
ข้อผิดพลาดที่ 8: ไม่จัดลำดับความสำคัญลูกค้า
ปัญหา
มีลูกค้า 30 ราย โทรหาทุกคนเท่าๆ กัน
ผลคือ:
- ลูกค้าที่พร้อมซื้อ ไม่ได้รับความเอาใจใส่พอ
- ลูกค้าที่ยังไม่พร้อม รู้สึกถูกกดดัน
วิธีแก้
ใช้ Lead Scoring (การให้คะแนนลูกค้า)
แบ่งลูกค้าเป็นกลุ่ม:
| กลุ่ม | ลักษณะ | การติดตาม |
|---|---|---|
| 🔥 HOT | มาดูหลายครั้ง ถามเรื่องสินเชื่อ | ทุก 2-3 วัน |
| ⚡ WARM | สนใจจริง แต่ยังไม่พร้อม | ทุกสัปดาห์ |
| ❄️ COLD | แค่สอบถาม | ทุก 2 สัปดาห์ |
โฟกัสเวลากับ HOT ก่อน แล้วค่อยไป WARM และ COLD
การแบ่ง HOT / WARM / COLD แบบนี้คือหลักการของLead Scoring ซึ่งช่วยจัดลำดับความสำคัญลูกค้า
ข้อผิดพลาดที่ 9: ใช้ระบบที่ซับซ้อนเกินไป
ปัญหา
บริษัทให้ใช้ระบบ CRM ที่:
- ต้องกรอก 20 ช่อง
- หน้าจอซับซ้อน หาไม่เจอ
- ใช้เวลานานกว่าจะบันทึกเสร็จ
ผลคือ นักขายขี้เกียจกรอก หรือกรอกไม่ครบ
วิธีแก้
เลือกเครื่องมือที่เหมาะสม:
- ใช้งานง่าย ไม่ซับซ้อน
- กรอกเฉพาะสิ่งที่จำเป็น
- ดูข้อมูลได้รวดเร็ว
ถ้าระบบซับซ้อน:
- กรอกเฉพาะช่องสำคัญก่อน
- เพิ่มข้อมูลทีหลังเมื่อมีเวลา
📦 Kaipung (ขายปัง) ออกแบบมาให้ใช้งานง่าย กรอกข้อมูลน้อย แต่ได้ประโยชน์มาก
ข้อผิดพลาดที่ 10: ไม่วัดผลการทำงาน
ปัญหา
ถามนักขายว่า:
- “เดือนนี้โทรไปกี่สาย?”
- “Closing Rate เท่าไหร่?”
- “ลูกค้าหลุดมือกี่ราย?”
ตอบไม่ได้
ทำไมเป็นปัญหา
ถ้าวัดไม่ได้ ก็ปรับปรุงไม่ได้
ไม่รู้ว่าปัญหาอยู่ตรงไหน ก็แก้ไม่ถูกจุด
วิธีแก้
ตัวเลขที่ควรติดตาม:
| ตัวชี้วัด | ความหมาย |
|---|---|
| จำนวนลูกค้าใหม่/เดือน | วัดการหาลูกค้า |
| จำนวนนัดพบ/สัปดาห์ | วัดกิจกรรมการขาย |
| Closing Rate (อัตราปิด) | วัดประสิทธิภาพการขาย |
| ระยะเวลาเฉลี่ยถึงการปิด | วัดความเร็ว |
| จำนวนลูกค้าที่หลุด | วัดปัญหาที่ต้องแก้ |
ตัวเลขที่สำคัญที่สุดคือClosing Rate เพราะวัดได้ว่าการขายมีประสิทธิภาพแค่ไหน
สรุป: 10 ข้อผิดพลาดที่ต้องหลีกเลี่ยง
| # | ข้อผิดพลาด | วิธีแก้ |
|---|---|---|
| 1 | พูดมากกว่าฟัง | ถามก่อนพูด กฎ 70/30 |
| 2 | ไม่จดบันทึก | จดทันทีหลังคุย |
| 3 | ติดตามไม่สม่ำเสมอ | สร้างระบบ Follow-up |
| 4 | ตอบคำถามไม่ได้ | เตรียมข้อมูลให้พร้อม |
| 5 | ไม่ถามปิดการขาย | กล้าถาม เมื่อเห็นสัญญาณ |
| 6 | ให้ “คิดก่อน” ง่ายเกินไป | ถามให้ลึก นัดติดตาม |
| 7 | โฟกัส Feature ไม่ใช่ Benefit | แปลงเป็นประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับ |
| 8 | ไม่จัดลำดับลูกค้า | ใช้ Lead Scoring |
| 9 | ระบบซับซ้อนเกินไป | เลือกเครื่องมือที่ใช้ง่าย |
| 10 | ไม่วัดผล | ติดตามตัวเลขสำคัญ |
เริ่มต้นแก้ไขวันนี้
ไม่ต้องแก้ทุกข้อพร้อมกัน เลือก 2-3 ข้อที่เป็นปัญหามากสุด แล้วแก้ทีละอย่าง
ถ้าต้องการระบบที่ช่วยแก้ปัญหาหลายข้อพร้อมกัน ลองดู Kaipung — ออกแบบมาเพื่อแก้ปัญหาเหล่านี้โดยเฉพาะ
บทความที่เกี่ยวข้อง
บทความที่เกี่ยวข้อง
พร้อมเริ่มต้นใช้งาน?
ทดลองใช้ Kaipung ฟรี 14 วัน ยกเลิกก่อนครบไม่เสียค่าใช้จ่าย
เริ่มต้นทดลองใช้ฟรี