Closing Rate คืออะไร? วิธีคำนวณอัตราปิดการขายสำหรับนักขายอสังหา
Closing Rate คืออัตราปิดการขาย เรียนรู้สูตรคำนวณ เกณฑ์มาตรฐาน และวิธีเพิ่ม Closing Rate สำหรับนักขายอสังหาริมทรัพย์
Closing Rate คืออะไร? วิธีคำนวณอัตราปิดการขายสำหรับนักขายอสังหา
“เดือนนี้ขายได้กี่หลัง?”
คำถามนี้บอกแค่ผลลัพธ์ แต่ไม่บอกว่าคุณทำได้ดีแค่ไหน
ถ้าขายได้ 5 หลังจากลูกค้า 10 คน กับขายได้ 5 หลังจากลูกค้า 100 คน ไม่เท่ากัน
นี่คือเหตุผลที่นักขายมืออาชีพต้องวัด Closing Rate
Closing Rate คืออะไร?
Closing Rate หรือ อัตราปิดการขาย คืออัตราส่วนระหว่างจำนวนการขายที่สำเร็จ กับจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่คุณติดต่อ
พูดง่ายๆ คือ “จากลูกค้า 100 คน ขายได้กี่คน”
สูตรคำนวณ Closing Rate
Closing Rate (%) = (จำนวนที่ปิดได้ ÷ จำนวนลูกค้าทั้งหมด) × 100
ตัวอย่าง
| เดือน | ลูกค้าทั้งหมด | ปิดการขายได้ | Closing Rate |
|---|---|---|---|
| ม.ค. | 20 | 3 | 15% |
| ก.พ. | 25 | 5 | 20% |
| มี.ค. | 30 | 9 | 30% |
จากตาราง เดือน มี.ค. มี Closing Rate สูงสุด แปลว่าประสิทธิภาพการขายดีที่สุด
ทำไม Closing Rate สำคัญ?
1. วัดฝีมือจริง ไม่ใช่แค่ดวง
นักขายที่ได้ลูกค้ามาก อาจขายได้มากกว่า แต่ไม่ได้หมายความว่าเก่งกว่า
Closing Rate บอกว่า “จากโอกาสที่มี ทำได้ดีแค่ไหน”
2. รู้ว่าต้องปรับปรุงอะไร
- Closing Rate ต่ำ = ทักษะปิดการขายต้องพัฒนา
- Closing Rate สูงแต่ยอดต่ำ = ต้องหาลูกค้าเพิ่ม
3. วางแผนเป้าหมายได้
ถ้ารู้ว่า Closing Rate เฉลี่ย 20% และต้องการขาย 10 หลัง/เดือน:
ลูกค้าที่ต้องมี = 10 ÷ 0.20 = 50 คน
4. เปรียบเทียบกับตัวเอง
ดู trend ว่าฝีมือดีขึ้นหรือแย่ลง ไม่ต้องเปรียบเทียบกับคนอื่น
Closing Rate มาตรฐานของนักขายอสังหา
เกณฑ์ทั่วไป
| Closing Rate | ระดับ | ความหมาย |
|---|---|---|
| 5-10% | ต่ำ | ต้องพัฒนาทักษะปิดการขาย |
| 15-20% | ปานกลาง | มาตรฐานนักขายทั่วไป |
| 25-30% | ดี | นักขายที่มีประสบการณ์ |
| 35%+ | ดีเยี่ยม | Top Performer |
💡 หมายเหตุ: ตัวเลขนี้เป็นค่าเฉลี่ย อาจต่างกันตามประเภทโครงการและราคาบ้าน
ปัจจัยที่มีผลต่อ Closing Rate
ราคาบ้าน:
- บ้านราคาต่ำ (< 3 ล้าน) → Closing Rate สูงกว่า
- บ้านราคาสูง (> 10 ล้าน) → Closing Rate ต่ำกว่า (ตัดสินใจนานกว่า)
ประเภทลูกค้า:
- Walk-in จากโฆษณา → Closing Rate ต่ำกว่า
- Referral จากลูกค้าเก่า → Closing Rate สูงกว่า
ช่วงเวลา:
- ช่วงโปรโมชั่น → Closing Rate สูงขึ้น
- ช่วงเศรษฐกิจชะลอ → Closing Rate ต่ำลง
วิธีคำนวณ Closing Rate อย่างถูกต้อง
ขั้นตอนที่ 1: กำหนดช่วงเวลา
เลือกว่าจะวัดรายสัปดาห์ รายเดือน หรือรายไตรมาส
แนะนำ: วัดรายเดือนเพื่อดู trend
ขั้นตอนที่ 2: นับจำนวนลูกค้า
นับเฉพาะลูกค้าที่ “มีโอกาสขาย” ไม่ใช่ทุกคนที่โทรมา
นับ:
- ลูกค้าที่มาดูบ้าน
- ลูกค้าที่ขอใบเสนอราคา
- ลูกค้าที่คุยเรื่องสินเชื่อ
ไม่นับ:
- คนโทรถามราคาแล้วหาย
- คนสอบถามที่ไม่ใช่ Target
ขั้นตอนที่ 3: นับจำนวนที่ปิดได้
นับเฉพาะที่ “ปิดจริง” ไม่ใช่แค่จอง
นับ:
- เซ็นสัญญาซื้อขาย
- โอนกรรมสิทธิ์
ไม่นับ:
- จองแล้วยกเลิก
- สินเชื่อไม่ผ่าน
ขั้นตอนที่ 4: คำนวณ
Closing Rate = (ปิดได้ ÷ ลูกค้าที่มีโอกาส) × 100
ตัวอย่างการคำนวณ
ข้อมูลเดือน ม.ค.:
- คนโทรถามราคา: 50 คน
- คนมาดูบ้าน: 20 คน ← ใช้ตัวนี้
- ปิดการขายได้: 4 คน
Closing Rate = (4 ÷ 20) × 100 = 20%
วิธีเพิ่ม Closing Rate
1. คัดกรองลูกค้าให้ดีขึ้น
ใช้ Lead Scoring เพื่อโฟกัสลูกค้าที่มีโอกาสซื้อสูง
ไม่ต้องเสียเวลากับคนที่ไม่พร้อม
2. ติดตามอย่างสม่ำเสมอ
ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ซื้อในครั้งแรก ต้องติดตามอย่างเป็นระบบ
ลูกค้าหลายคนตัดสินใจซื้อหลังการติดตามหลายครั้ง แต่นักขายจำนวนมากหยุดติดตามเร็วเกินไป
3. พัฒนาทักษะปิดการขาย
เรียนรู้เทคนิคปิดการขายหลายๆ แบบ
ไม่ใช่ทุกลูกค้าจะตอบสนองกับเทคนิคเดียวกัน
4. เข้าใจ Objection
ลูกค้าบอก “ขอคิดก่อน” “แพงไป” “เปรียบเทียบก่อน”
ต้องรู้วิธีตอบแต่ละ Objection อย่างมืออาชีพ
5. สร้างความเร่งด่วน
- โปรโมชั่นใกล้หมด
- ยูนิตเหลือน้อย
- ราคาจะปรับขึ้น
ต้องสร้างเหตุผลให้ตัดสินใจวันนี้ (โดยไม่กดดัน)
6. ใช้ระบบ CRM
หากคุณยังไม่รู้ว่าCRM คืออะไร ลองอ่านดูก่อน ระบบ CRM ช่วยให้ไม่ลืมติดตาม ไม่หลุดลูกค้า
📦 Kaipung (ขายปัง) มี Dashboard แสดง Closing Rate อัตโนมัติ ช่วยให้ติดตามผลงานได้ง่าย
ติดตาม Closing Rate อย่างไร
วิธีที่ 1: Excel / Google Sheets
สร้างตารางง่ายๆ กรอกข้อมูลทุกเดือน
| เดือน | ลูกค้า | ปิดได้ | Rate |
|---|---|---|---|
| ม.ค. | 20 | 3 | 15% |
| ก.พ. | 25 | 5 | 20% |
| มี.ค. | 30 | 9 | 30% |
ข้อดี: ฟรี ใช้ง่าย ข้อเสีย: ต้องกรอกเอง อาจลืม
วิธีที่ 2: ระบบ CRM
ระบบ CRM จะคำนวณให้อัตโนมัติจากข้อมูลที่บันทึก
ข้อดี: แม่นยำ ประหยัดเวลา ดูย้อนหลังได้ ข้อเสีย: มีค่าใช้จ่าย
ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง
1. นับลูกค้าผิดประเภท
นับทุกคนที่โทรมา รวมถึงคนที่แค่ถามราคา → Closing Rate ต่ำเกินจริง
แก้: นับเฉพาะ Qualified Leads (ลูกค้าที่มีโอกาสซื้อ)
2. ไม่นับ Lost Deals
นับเฉพาะที่ชนะ ลืมนับที่แพ้ → Closing Rate สูงเกินจริง
แก้: บันทึกทุก Deal ทั้งที่ได้และไม่ได้
3. เปรียบเทียบข้ามประเภท
เอา Closing Rate ขายบ้านหรู เปรียบกับขายทาวน์โฮม → ไม่ยุติธรรม
แก้: เปรียบเทียบในกลุ่มเดียวกันเท่านั้น
4. หมกมุ่นกับตัวเลขมากไป
Closing Rate 50% จากลูกค้า 10 คน vs 20% จากลูกค้า 100 คน
คนที่ 2 ขายได้มากกว่า!
แก้: ดู Closing Rate ควบคู่กับยอดขายจริง
สรุป: Closing Rate สำคัญอย่างไร
- Closing Rate = อัตราปิดการขาย วัดประสิทธิภาพการขาย
- สูตร: (ปิดได้ ÷ ลูกค้าทั้งหมด) × 100
- มาตรฐาน: 15-20% สำหรับนักขายทั่วไป
- เพิ่ม Closing Rate: คัดกรองดี + ติดตามสม่ำเสมอ + พัฒนาทักษะปิด
- ติดตาม: ใช้ Excel หรือระบบ CRM
เริ่มต้นวันนี้: คำนวณ Closing Rate เดือนที่แล้ว แล้วตั้งเป้าเพิ่ม 5% เดือนหน้า
อยากดู Closing Rate แบบเรียลไทม์ ไม่ต้องกรอก Excel เอง?
ระบบจัดการลูกค้าที่คำนวณ Closing Rate ให้อัตโนมัติ พร้อม Dashboard ดูผลงานทีมทั้งหมด
บทความที่เกี่ยวข้อง
พร้อมเริ่มต้นใช้งาน?
ทดลองใช้ Kaipung ฟรี 14 วัน ยกเลิกก่อนครบไม่เสียค่าใช้จ่าย
เริ่มต้นทดลองใช้ฟรี