Lead Scoring คืออะไร? วิธีจัดลำดับลูกค้าอสังหาแบบมืออาชีพ

ลูกค้า 50 คนติดต่อมาพร้อมกัน ควรโทรหาใครก่อน?

นี่คือคำถามที่นักขายอสังหาทุกคนเจอ และคนที่ตอบถูก = ปิดการขายได้มากกว่า

Lead Scoring คือคำตอบที่นักขายมืออาชีพใช้

Lead Scoring คืออะไร?

Lead Scoring หรือ การให้คะแนนลูกค้า คือระบบที่ช่วยจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าแต่ละราย โดยให้คะแนนตามพฤติกรรมและคุณสมบัติของลูกค้า

พูดง่ายๆ คือ “ใครควรโฟกัสก่อน”

ตัวอย่างให้เห็นภาพ

ลูกค้า	พฤติกรรม	คะแนน
คุณสมชาย	มาดูบ้าน 2 ครั้ง + ถามเรื่องสินเชื่อ	85
คุณสมหญิง	โทรถามราคาครั้งเดียว	30
คุณสมศักดิ์	มาดูบ้าน + พาครอบครัวมา + ขอแบบบ้าน	95

จากตาราง คุณสมศักดิ์ควรได้รับการติดตามก่อน เพราะมีโอกาสซื้อสูงสุด

ทำไมนักขายอสังหาต้องทำ Lead Scoring?

1. เวลามีจำกัด

นักขาย 1 คน มีเวลาวันละ 8-10 ชั่วโมง แต่ลูกค้ามีหลายสิบราย ถ้าโทรหาทุกคนเท่ากัน = เสียเวลากับคนที่ไม่พร้อมซื้อ

2. ลูกค้าแต่ละคนไม่เท่ากัน

บางคนพร้อมซื้อภายในเดือนนี้ บางคนแค่ดูเล่นๆ ถ้าไม่แยกแยะ อาจทุ่มเทกับคนผิด

3. เพิ่มอัตราปิดการขาย

นักขายที่ใช้ Lead Scoring มักมีอัตราปิดการขายสูงกว่า เพราะโฟกัสถูกคน ไม่เสียเวลากับลูกค้าที่ยังไม่พร้อม

4. ลดความเหนื่อยล้า

การติดตามลูกค้าที่ไม่มีแวว = หมดแรง ท้อแท้ แต่ถ้าติดตามคนที่พร้อมซื้อ = มีกำลังใจ

เกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าอสังหา

กลุ่มที่ 1: ข้อมูลพื้นฐาน (Demographic)

เกณฑ์	คะแนน
มีงบประมาณตรงกับราคาบ้าน	+20
ที่อยู่ปัจจุบันใกล้โครงการ	+10
อาชีพมั่นคง (ข้าราชการ, พนักงานบริษัทใหญ่)	+15
แต่งงานแล้ว/มีครอบครัว	+10
เช่าบ้านอยู่ (กำลังหาบ้านตัวเอง)	+15

กลุ่มที่ 2: พฤติกรรม (Behavioral)

เกณฑ์	คะแนน
มาดูบ้านจริง	+25
พาครอบครัวมาดู	+20
ถามเรื่องสินเชื่อ/ผ่อน	+15
ขอแบบบ้าน/ราคาละเอียด	+10
โทรกลับมาหาเอง	+20
นัดดูบ้านครั้งที่ 2+	+30

กลุ่มที่ 3: ความเร่งด่วน (Urgency)

เกณฑ์	คะแนน
บอกว่าต้องการภายใน 1-3 เดือน	+25
บ้านเช่าใกล้หมดสัญญา	+20
เพิ่งขายบ้านเดิมได้	+30
มีเงินก้อนพร้อม (ได้โบนัส, มรดก)	+25

วิธีใช้งาน Lead Scoring

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดเกณฑ์

เลือกเกณฑ์ที่เหมาะกับโครงการของคุณ ไม่จำเป็นต้องใช้ทุกข้อ

💡 เริ่มง่ายๆ: ใช้ 5-7 เกณฑ์ก่อน แล้วค่อยเพิ่มทีหลัง

ขั้นตอนที่ 2: ให้คะแนนลูกค้าทุกราย

ทุกครั้งที่คุยกับลูกค้า ให้บันทึกข้อมูลและคำนวณคะแนน

ขั้นตอนที่ 3: แบ่งกลุ่มตามคะแนน

คะแนน	กลุ่ม	ความหมาย
80-100	🔥 HOT	พร้อมซื้อ ติดตามทุก 2-3 วัน
50-79	⚡ WARM	สนใจจริง ติดตามทุกสัปดาห์
20-49	❄️ COLD	ยังไม่พร้อม ติดตามทุก 2 สัปดาห์
0-19	💤 FROZEN	แค่สอบถาม ติดตามทุกเดือน

ขั้นตอนที่ 4: จัดลำดับการติดตาม

เริ่มจาก HOT → WARM → COLD

อย่าเสียเวลากับ FROZEN ในช่วงเวลาทอง (เช้าและบ่าย)

ตัวอย่างการใช้ Lead Scoring จริง

สถานการณ์:

คุณมีลูกค้า 4 รายที่ต้องโทรติดตาม แต่มีเวลาแค่ 1 ชั่วโมง

ลูกค้า A: คุณสมชาย

• มาดูบ้าน 1 ครั้ง (+25)
• ถามราคาผ่าน LINE (+5)
• รวม: 30 คะแนน (COLD)

ลูกค้า B: คุณสมหญิง

• มาดูบ้าน 2 ครั้ง (+25, +30)
• พาสามีมาดู (+20)
• ถามเรื่องสินเชื่อ (+15)
• รวม: 90 คะแนน (HOT)

ลูกค้า C: คุณสมศักดิ์

• โทรถามราคา (+5)
• งบตรงกับราคาบ้าน (+20)
• รวม: 25 คะแนน (COLD)

ลูกค้า D: คุณสมใจ

• มาดูบ้าน 1 ครั้ง (+25)
• ขอแบบบ้าน (+10)
• บอกว่าต้องการภายใน 2 เดือน (+25)
• รวม: 60 คะแนน (WARM)

ลำดับการโทร:

1. คุณสมหญิง (90) - โทรก่อน + ใช้เวลามากที่สุด
2. คุณสมใจ (60) - โทรต่อ
3. คุณสมชาย (30) - ถ้ามีเวลาเหลือ
4. คุณสมศักดิ์ (25) - ไว้โทรวันอื่น

เครื่องมือที่ช่วยทำ Lead Scoring

1. Excel/Google Sheets (เริ่มต้น)

สร้างตารางง่ายๆ คำนวณคะแนนด้วยสูตร

ข้อดี: ฟรี ใช้ง่าย ข้อเสีย: ต้องกรอกเอง ลืมง่าย

2. ระบบ CRM (แนะนำ)

ระบบ CRM อย่าง Kaipung (ขายปัง) มีฟีเจอร์ Temperature Score ที่คำนวณคะแนนให้อัตโนมัติ เพียงกรอกข้อมูลลูกค้า ระบบจะจัดลำดับความสำคัญให้เอง

ข้อดี: อัตโนมัติ แม่นยำ ประหยัดเวลา ข้อเสีย: มีค่าใช้จ่าย

📦 Kaipung (ขายปัง) มี Temperature Score ที่ช่วยจัดลำดับลูกค้าอัตโนมัติ ทดลองใช้ฟรี 14 วัน

ข้อผิดพลาดที่ควรหลีกเลี่ยง

1. ใช้เกณฑ์มากเกินไป

เกณฑ์ 20 ข้อ = กรอกไม่ไหว = ไม่ใช้

แก้: เริ่มจาก 5-7 เกณฑ์สำคัญก่อน

2. ไม่อัพเดทคะแนน

ลูกค้าที่เคย COLD อาจกลายเป็น HOT เมื่อสถานการณ์เปลี่ยน

แก้: อัพเดทคะแนนหลังคุยกับลูกค้าทุกครั้ง

3. ละเลยลูกค้าคะแนนต่ำ

ลูกค้า COLD วันนี้ อาจเป็น HOT ในอนาคต

แก้: ยังติดตามอยู่ แค่ห่างกว่า

4. ให้คะแนนตามความรู้สึก

“ดูเหมือนจะซื้อ” = ไม่ใช่เกณฑ์

แก้: ใช้ข้อเท็จจริงและพฤติกรรมจริงเท่านั้น

สรุป: Lead Scoring สำคัญอย่างไร

• Lead Scoring คือการให้คะแนนลูกค้าเพื่อจัดลำดับความสำคัญ
• ช่วยให้นักขายใช้เวลาอย่างมีประสิทธิภาพ
• เกณฑ์หลัก: ข้อมูลพื้นฐาน + พฤติกรรม + ความเร่งด่วน
• แบ่งลูกค้าเป็น HOT / WARM / COLD / FROZEN
• อัพเดทคะแนนสม่ำเสมอ

เริ่มต้นง่ายๆ: สร้าง 5 เกณฑ์ แล้วให้คะแนนลูกค้า 10 รายแรกวันนี้

---

พร้อมจัดลำดับลูกค้าอัตโนมัติ?

ลองใช้ Kaipung ฟรี 14 วัน →

ระบบ Temperature Score ช่วยคำนวณคะแนนลูกค้าอัตโนมัติ ไม่ต้องคิดเอง

---

บทความที่เกี่ยวข้อง

• คู่มือติดตามลูกค้าซื้อบ้าน A-Z
• Sales Pipeline คืออะไร?
• CRM คืออะไร? ระบบที่นักขายอสังหาต้องมี
• เทคนิคปิดการขายอสังหาริมทรัพย์