ทำไมลูกค้าถึงหลุดมือ? 7 สาเหตุที่นักขายอสังหาต้องรู้
7 สาเหตุที่ลูกค้าหลุดมือจากนักขายอสังหาริมทรัพย์ พร้อมวิธีแก้ไขที่ใช้ได้จริง จากประสบการณ์ที่ปรึกษาการตลาดอสังหา
ทำไมลูกค้าถึงหลุดมือ? 7 สาเหตุที่นักขายอสังหาต้องรู้
“ลูกค้าคนนี้สนใจมากเลย น่าจะได้แน่ๆ”
…แล้วก็เงียบหายไป
นักขายอสังหาทุกคนเคยเจอสถานการณ์นี้ บางครั้งก็โทษดวง โทษเศรษฐกิจ โทษลูกค้าเปลี่ยนใจ
แต่จากที่เราทำงานเป็นที่ปรึกษาการตลาดให้บริษัทรับสร้างบ้าน พบว่า ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้หายไปเพราะเปลี่ยนใจ แต่หายไปเพราะถูกทิ้ง
บทความนี้จะเจาะลึก 7 สาเหตุที่ทำให้ลูกค้าหลุดมือ พร้อมวิธีแก้ที่ทีมขายใช้ได้จริง
สาเหตุที่ 1: ติดตามช้าเกินไป
ปัญหา
ลูกค้ามาดูบ้านวันเสาร์ นักขายโทรกลับวันพุธ
5 วันในโลกอสังหา = ตลอดกาล
ลูกค้าที่ร้อนแรงวันเสาร์ อาจเย็นชืดวันพุธ หรือแย่กว่านั้น — อาจไปซื้อกับคู่แข่งแล้ว
หลักการสำคัญ
ยิ่งติดตามเร็ว โอกาสปิดยิ่งสูง ลูกค้าที่ถูกทิ้งนานมักจะหลุดมือไปซื้อกับคู่แข่งที่ติดต่อก่อน
วิธีแก้
- โทรกลับภายใน 24 ชั่วโมงหลังดูบ้าน
- ส่ง LINE ขอบคุณภายใน 2 ชั่วโมง
- ตั้งเตือนในปฏิทินหรือระบบ CRM
สาเหตุที่ 2: ลืมติดตาม (จริงๆ)
ปัญหา
ไม่ใช่ว่าไม่อยากติดตาม แต่ ลืม
นักขาย 1 คนมีลูกค้า 30-50 ราย ถ้าจดในสมุดหรือ Excel ที่ไม่มีระบบเตือน ลืมได้ง่ายมาก
เรื่องจริงที่เจอบ่อย
“พี่คะ เมื่อ 2 อาทิตย์ก่อนหนูบอกว่าจะส่งแบบบ้านให้…”
“อ้อ! ขอโทษค่ะ พอดีช่วงนั้นยุ่งมาก”
ลูกค้าอาจยิ้มให้ แต่ในใจคิดว่า “ถ้าตอนยังไม่ซื้อยังขนาดนี้ ซื้อแล้วจะเป็นยังไง”
วิธีแก้
- ใช้ระบบที่มีการแจ้งเตือนอัตโนมัติ
- กำหนดวัน Follow-up ทันทีหลังคุยกับลูกค้า
- อย่าพึ่งความจำ — จดทุกครั้ง
สาเหตุที่ 3: ติดตามแบบไม่มีคุณค่า
ปัญหา
โทรไปถามซ้ำๆ ว่า “พี่ตัดสินใจยังครับ?”
ครั้งแรกโอเค ครั้งที่ 3 เริ่มรำคาญ ครั้งที่ 5 บล็อกเบอร์
ทำไมลูกค้ารำคาญ
เพราะนักขายไม่ได้ให้อะไรใหม่ แค่มาทวงถามอย่างเดียว
วิธีแก้: ติดตามแบบให้ Value (คุณค่า)
ครั้งที่ 1: ขอบคุณ + สรุปข้อมูลที่คุยกัน ครั้งที่ 2: ส่งข้อมูลสินเชื่อที่เหมาะกับลูกค้า ครั้งที่ 3: แจ้งโปรโมชั่นหรือยูนิตใหม่ ครั้งที่ 4: ส่งบทความ/วิดีโอที่เกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าสนใจ ครั้งที่ 5: เชิญมาดูบ้านตัวอย่างที่ตกแต่งใหม่
ทุกครั้งที่โทรไป ต้องมี “ของฝาก” ให้ลูกค้า
สาเหตุที่ 4: ไม่รู้ว่าลูกค้าอยู่ stage ไหน
ปัญหา
ลูกค้าบางคนแค่เริ่มหาข้อมูล (ยังไม่พร้อมซื้อ) ลูกค้าบางคนพร้อมซื้อเดือนนี้
แต่นักขายใช้วิธีติดตามแบบเดียวกันหมด
ผลลัพธ์
- ลูกค้าที่ยังไม่พร้อม รู้สึกถูกกดดัน → หนีหาย
- ลูกค้าที่พร้อมซื้อ ไม่ได้รับความเอาใจใส่เพียงพอ → ไปซื้อที่อื่น
วิธีแก้: ใช้ Sales Pipeline (ขั้นตอนการขาย)
แบ่งลูกค้าเป็น Stage:
| Stage | ลักษณะลูกค้า | วิธีติดตาม |
|---|---|---|
| 1. สนใจเบื้องต้น | ถามราคา ยังไม่มาดู | ส่งข้อมูลโครงการ นัดมาดู |
| 2. มาดูบ้านแล้ว | เห็นบ้านจริง มีคำถาม | ตอบคำถาม ส่งข้อมูลเพิ่ม |
| 3. สนใจจริงจัง | ถามเรื่องสินเชื่อ/ผ่อน | ช่วยคำนวณ นัดพบธนาคาร |
| 4. พร้อมตัดสินใจ | เปรียบเทียบ ต่อรองราคา | ปิดการขาย |
ทั้ง 4 ขั้นนี้คือSales Pipelineแบบง่าย ถ้าจัดระบบให้ดี จะรู้เลยว่าลูกค้าแต่ละคนอยู่ตรงไหน
สาเหตุที่ 5: ตอบคำถามไม่ได้
ปัญหา
ลูกค้าถามเรื่อง:
- “ผ่อนเดือนละเท่าไหร่?”
- “ธนาคารไหนให้ดอกเบี้ยถูก?”
- “ค่าโอนค่าใช้จ่ายรวมเท่าไหร่?”
- “วัสดุที่ใช้เป็นยี่ห้ออะไร?”
ถ้าตอบว่า “เดี๋ยวไปถามให้นะครับ” แล้วไม่กลับมา = เสียความน่าเชื่อถือทันที
วิธีแก้
รู้ข้อมูลพื้นฐาน:
- ราคา + ตารางผ่อนชำระ
- สินเชื่อธนาคารที่ร่วมงาน
- ค่าใช้จ่ายวันโอน
- วัสดุก่อสร้างหลักๆ
- กฎนิติบุคคล/ค่าส่วนกลาง
ถ้าตอบไม่ได้:
- บอกตรงๆ ว่าไม่แน่ใจ
- จดคำถามไว้
- ส่งคำตอบกลับภายใน 24 ชม.
ความเร็วในการตอบกลับ สำคัญกว่าตอบได้ทุกอย่างตรงนั้น
สาเหตุที่ 6: ไม่ได้บันทึกข้อมูลลูกค้า
ปัญหา
ลูกค้าโทรมา นักขายถามว่า “พี่ชื่ออะไรนะครับ?”
ลูกค้า: “ก็เพิ่งคุยกันเมื่อวานเอง…”
ทำไมเกิดขึ้น
- จดแค่ชื่อ + เบอร์โทร
- ไม่จดว่าสนใจบ้านแบบไหน งบเท่าไหร่
- ไม่จดว่าคุยเรื่องอะไรไปบ้าง
วิธีแก้: บันทึกข้อมูลสำคัญทุกครั้ง
ข้อมูลที่ต้องจด:
- ชื่อ เบอร์โทร LINE
- งบประมาณ
- แบบบ้านที่สนใจ
- จำนวนคนในครอบครัว
- เหตุผลที่หาบ้าน
- Timeline ที่ต้องการซื้อ
- สิ่งที่พูดคุยแต่ละครั้ง
📦 ระบบ CRM อย่าง Kaipung ช่วยเก็บข้อมูลเหล่านี้ไว้ที่เดียว เปิดดูก่อนโทรหาลูกค้าได้ทันที
สาเหตุที่ 7: ให้ลูกค้า “คิดก่อน” โดยไม่มีแผน
ปัญหา
ลูกค้าบอก “ขอคิดก่อนนะคะ”
นักขายตอบว่า “ได้ครับ ถ้าตัดสินใจแล้วโทรมาได้เลย”
…แล้วก็ไม่เจอกันอีก
ทำไมเกิดขึ้น
“ขอคิดก่อน” ไม่ได้แปลว่า “ไม่ซื้อ” แต่แปลว่า “ยังมีข้อสงสัย”
ถ้าปล่อยให้กลับไปคิดเอง โดยไม่มีการติดตาม = โอกาสหลุดมือสูงมาก
วิธีแก้
ถามเพิ่มเติม:
- “พี่อยากคิดเรื่องอะไรเพิ่มเติมครับ?”
- “มีอะไรที่ยังไม่แน่ใจไหมครับ?”
- “เปรียบเทียบกับโครงการอื่นอยู่ไหมครับ?”
นัดติดตาม:
- “งั้นผมขอโทรกลับวันจันทร์ได้ไหมครับ?”
- กำหนดวันที่ชัดเจน ไม่ใช่ “ไว้โทรมาหานะครับ”
สร้างเหตุผลให้ตัดสินใจ:
- “โปรโมชั่นนี้หมดวันที่ 31 นะครับ”
- “ยูนิตนี้เหลือแค่ 2 หลังครับ”
เทคนิคเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของการปิดการขายบ้านที่นักขายมืออาชีพใช้
สรุป: 7 สาเหตุที่ลูกค้าหลุดมือ
| # | สาเหตุ | วิธีแก้ |
|---|---|---|
| 1 | ติดตามช้าเกินไป | โทรกลับภายใน 24 ชม. |
| 2 | ลืมติดตาม | ใช้ระบบเตือนอัตโนมัติ |
| 3 | ติดตามแบบไม่มีคุณค่า | ให้ข้อมูลใหม่ทุกครั้ง |
| 4 | ไม่รู้ว่าลูกค้าอยู่ stage ไหน | ใช้ Sales Pipeline |
| 5 | ตอบคำถามไม่ได้ | เตรียมข้อมูลให้พร้อม |
| 6 | ไม่บันทึกข้อมูลลูกค้า | จดทุกครั้งในระบบ |
| 7 | ปล่อยให้ “คิดก่อน” | นัดติดตามให้ชัดเจน |
ทางแก้ที่ครอบคลุมทุกปัญหา
ทั้ง 7 ข้อมีจุดร่วมเดียวกัน: ขาดระบบการจัดการลูกค้า
ถ้ามีระบบที่:
- เตือนให้ติดตามตรงเวลา
- เก็บประวัติการคุยทุกครั้ง
- แสดงว่าลูกค้าอยู่ stage ไหน
- เรียงลำดับว่าควรโทรหาใครก่อน
ปัญหาเหล่านี้จะหายไป
📦 Kaipung (ขายปัง) ออกแบบมาเพื่อแก้ปัญหาเหล่านี้โดยเฉพาะ ทดลองใช้ฟรี 14 วัน ดูว่าลูกค้าจะหายน้อยลงแค่ไหน
บทความที่เกี่ยวข้อง
บทความที่เกี่ยวข้อง
พร้อมเริ่มต้นใช้งาน?
ทดลองใช้ Kaipung ฟรี 14 วัน ยกเลิกก่อนครบไม่เสียค่าใช้จ่าย
เริ่มต้นทดลองใช้ฟรี