เทคนิคขายอสังหาให้นักลงทุน

การขายให้นักลงทุนต้องใช้วิธีต่างจากลูกค้าทั่วไป เพราะนักลงทุน ≠ คนซื้ออยู่เอง

ความแตกต่าง:

• ซื้อเพื่อผลตอบแทน ไม่ใช่อยู่เอง
• มองตัวเลข ไม่ใช่อารมณ์
• ตัดสินใจเร็วถ้าตัวเลขดี
• ซื้อหลายยูนิต/หลายครั้ง

นักขายที่เข้าใจนักลงทุน = ปิดได้มาก

นักลงทุนอสังหามีกี่ประเภท?

ประเภทนักลงทุน

ประเภท	เป้าหมาย	สิ่งที่มองหา
Buy to Rent	รายได้ค่าเช่า	Yield สูง
Buy to Sell	Capital Gain	ราคาถูก ศักยภาพสูง
Buy & Renovate	กำไรจาก Flip	ราคาต่ำกว่าตลาด
Long-term Hold	เก็บระยะยาว	ทำเลดี ราคาขึ้น

ลักษณะของนักลงทุน

1. มองตัวเลข

• ไม่สนใจว่าห้องสวยไหม
• สนใจว่า Yield เท่าไหร่

2. ตัดสินใจด้วยข้อมูล

• ต้องมีตัวเลขประกอบ
• เปรียบเทียบกับทางเลือกอื่น

3. มีประสบการณ์

• รู้ตลาดดี
• ถามเยอะ ถามลึก

4. ซื้อซ้ำ

• ถ้าพอใจ = ซื้ออีก
• แนะนำเพื่อนนักลงทุน

ความรู้ที่ต้องมี

1. Gross Yield (ผลตอบแทนเบื้องต้น)

สูตร:

Gross Yield = (ค่าเช่า/ปี ÷ ราคาซื้อ) x 100

ตัวอย่าง:

ราคาซื้อ	ค่าเช่า/เดือน	ค่าเช่า/ปี	Gross Yield
3 ล้าน	15,000	180,000	6%
5 ล้าน	20,000	240,000	4.8%
2 ล้าน	12,000	144,000	7.2%

2. Net Yield (ผลตอบแทนสุทธิ)

สูตร:

Net Yield = ((ค่าเช่า/ปี - ค่าใช้จ่าย) ÷ ราคาซื้อ) x 100

ค่าใช้จ่ายที่ต้องหัก:

• ค่าส่วนกลาง
• ค่าซ่อมแซม (ประมาณ 5-10%)
• ค่าว่าง (ประมาณ 5-10%)
• ค่าจัดการ (ถ้าจ้างคนดูแล)

ตัวอย่าง:

ราคาซื้อ: 3,000,000 บาท
ค่าเช่า: 15,000/เดือน = 180,000/ปี

ค่าส่วนกลาง: 24,000/ปี
ค่าซ่อมแซม: 9,000/ปี (5%)
ค่าว่าง: 9,000/ปี (5%)

รายได้สุทธิ: 180,000 - 42,000 = 138,000/ปี
Net Yield: 138,000 / 3,000,000 = 4.6%

3. Capital Gain

ปัจจัยที่ทำให้ราคาขึ้น:

• ทำเลดี (ใกล้ BTS/MRT)
• แผนพัฒนาในอนาคต
• Supply จำกัด
• Developer มีชื่อ

เปรียบเทียบ:

“พี่ครับ โครงการนี้เปิดพรีเซลล์ 90,000/ตร.ม. โครงการข้างๆ ที่สร้างเสร็จแล้ว ราคา 130,000/ตร.ม.

ถ้าพี่ซื้อตอนนี้ มีโอกาส Capital Gain 40% ใน 3 ปีครับ”

4. ROI รวม

สูตร:

ROI = Net Yield + Capital Gain

ตัวอย่าง:

รายการ	%
Net Yield	4.6%
Capital Gain (ต่อปี)	5%
ROI รวม	9.6%

การนำเสนอให้นักลงทุน

1. เริ่มจากตัวเลข

ไม่ดี:

“ห้องนี้สวยมากครับ View ดี ตกแต่งครบ”

ดี:

“ห้องนี้ราคา 3 ล้าน ปล่อยเช่าได้ 15,000/เดือน Gross Yield 6% หักค่าใช้จ่ายแล้ว Net Yield 4.6% สูงกว่าเงินฝากธนาคารครับ”

2. เปรียบเทียบกับทางเลือกอื่น

การลงทุน	ผลตอบแทน/ปี	ความเสี่ยง
เงินฝาก	1-2%	ต่ำ
พันธบัตร	2-3%	ต่ำ
หุ้น	8-12%	สูง
อสังหา	6-10%	ปานกลาง

“พี่ครับ อสังหาให้ผลตอบแทน 6-10% สูงกว่าเงินฝากมาก และมีทรัพย์สินจับต้องได้ครับ”

3. ให้ข้อมูลตลาดเช่า

ข้อมูล	ตัวเลข
ค่าเช่าในพื้นที่	12,000-18,000
Occupancy Rate	85-95%
กลุ่มผู้เช่า	Expat, พนักงานบริษัท
ระยะสัญญาเช่า	1-2 ปี

4. ใช้เทคนิค F.A.B. แบบนักลงทุน

Feature: ห้อง 35 ตร.ม. ใกล้ BTS 300 ม.

Advantage: Demand สูง หาผู้เช่าง่าย

Benefit: Occupancy สูง 95%+ ค่าว่างน้อย Yield สูงขึ้น

คำถามที่นักลงทุนมักถาม

”Yield เท่าไหร่?”

“พี่ครับ Gross Yield 6% ครับ หักค่าส่วนกลางและค่าว่างแล้ว Net Yield ประมาณ 4.5% ถ้ารวม Capital Gain 5% ต่อปี ROI รวมประมาณ 9.5% ครับ"

"หาคนเช่าง่ายไหม?”

“พี่ครับ ทำเลนี้ใกล้ [BTS/ออฟฟิศ] กลุ่มเป้าหมายคือพนักงานบริษัท/Expat

Occupancy Rate ในพื้นที่ประมาณ 90% ถ้าตั้งราคาถูก หาผู้เช่าได้ใน 2-4 สัปดาห์ครับ"

"มีบริการดูแลให้ไหม?”

“พี่ครับ โครงการมี Rental Service ครับ ค่าบริการ 10% ของค่าเช่า

ดูแลให้ทุกอย่าง ตั้งแต่หาผู้เช่า เก็บค่าเช่า ซ่อมแซม พี่ไม่ต้องยุ่งเลยครับ"

"ต่างจากโครงการอื่นยังไง?”

“พี่ครับ โครงการนี้ราคาต่ำกว่าตลาด 10% แต่ค่าเช่าเท่ากัน

Yield สูงกว่าโครงการข้างๆ 0.5% ครับ เหมาะกับนักลงทุนครับ”

ข้อโต้แย้งที่เจอบ่อย

”Yield ต่ำเกินไป”

“พี่ครับ Yield 5% อาจดูไม่สูง แต่ถ้าบวก Capital Gain 5% ต่อปี ROI รวม 10% ครับ

สูงกว่าหุ้นปันผลและปลอดภัยกว่าครับ"

"กลัวหาคนเช่าไม่ได้”

“พี่ครับ ผมเข้าใจความกังวลครับ

แต่ทำเลนี้ Demand สูงมาก ใกล้ออฟฟิศใหญ่ [ชื่อ] มีพนักงานหลายพันคน

โครงการข้างๆ Occupancy 95% หาผู้เช่าได้ใน 2 สัปดาห์ครับ"

"รอดูโครงการอื่นก่อน”

“พี่ครับ ยินดีเลยครับ แต่ขอให้ข้อมูลเปรียบเทียบนะครับ

โครงการนี้ราคา 90,000/ตร.ม. Yield 5.5% โครงการ [ชื่อ] ราคา 100,000/ตร.ม. Yield 4.8%

พี่ลองเปรียบเทียบดูครับ”

ศึกษาเทคนิค รับมือข้อโต้แย้ง เพิ่มเติม

การปิดการขาย

สัญญาณว่านักลงทุนสนใจ

• ถามละเอียดเรื่องตัวเลข
• ขอดูข้อมูลตลาดเช่า
• ถามเรื่อง Rental Service
• ถามว่าเหลือกี่ห้อง

ศึกษาสัญญาณว่าลูกค้าพร้อมซื้อเพิ่มเติม

วิธีปิด

ใช้ Logic:

“พี่ครับ ถ้าเปรียบเทียบ เงินฝาก 3 ล้าน ได้ดอกเบี้ย 60,000/ปี ซื้อห้องนี้ ได้ค่าเช่า 180,000/ปี

ต่างกัน 120,000/ปี ครับ พี่สนใจจองเลยไหมครับ?”

ใช้ Urgency (ถ้ามี):

“พี่ครับ ห้องที่ Yield สูงกว่า 5% เหลือแค่ 3 ห้องแล้วครับ หมดแล้วต้องรอโครงการใหม่ครับ”

After-Sale สำหรับนักลงทุน

สิ่งที่ต้องช่วย

บริการ	ทำไมสำคัญ
Rental Service	ช่วยหาผู้เช่า
Property Management	ดูแลให้ทุกอย่าง
ข้อมูลตลาด	อัปเดตสถานการณ์
โอกาสใหม่	แนะนำห้องที่ดี

สร้าง Repeat Business

“พี่ครับ มีห้องใหม่เข้ามา Type เดียวกับที่พี่ซื้อ Yield ดีกว่าเล็กน้อย เพราะราคาลดพิเศษ

พี่สนใจดูไหมครับ?”

การมี ระบบ CRM ช่วยให้จำข้อมูลนักลงทุนได้ครบ

สรุป

นักลงทุนสนใจ:

• ตัวเลข (Yield, ROI)
• ข้อมูลตลาด
• ความน่าเชื่อถือ

การนำเสนอ:

• เริ่มจากตัวเลข
• เปรียบเทียบกับทางเลือกอื่น
• ให้ข้อมูลตลาดเช่า

ความรู้ที่ต้องมี:

• Gross Yield / Net Yield
• Capital Gain
• ROI รวม

บทความที่เกี่ยวข้อง

• เทคนิคขายพรีเซลล์
• เทคนิคขายคอนโดให้ต่างชาติ
• วิธีนำเสนอบ้าน/คอนโดให้น่าสนใจ
• วิธีขอ Referral จากลูกค้า

พร้อมจัดการลูกค้านักลงทุนได้ดีขึ้น?

ลองใช้ Kaipung ฟรี 14 วัน →

ระบบจัดการลูกค้าที่บันทึกความต้องการนักลงทุนได้ครบ ติดตามได้ทุกโอกาส

บทความโดย Kaipung (ขายปัง) - ระบบติดตามลูกค้าสำหรับนักขายอสังหาริมทรัพย์