ยอดขายไม่ถึงเป้า เกิดจากอะไรได้บ้าง?

4 สาเหตุหลัก: lead ไม่พอ, followup ไม่ทันเวลา, ปิดดีลไม่เป็น, หรือเป้าตั้งไว้สูงเกินจริง แต่ละสาเหตุแก้ต่างกัน ต้องรู้ก่อนว่าปัญหาอยู่ที่ไหน

ทีมขายบอกว่า lead ไม่ดี แต่เราไม่รู้จะเชื่อไหม?

ให้ดูที่ตัวเลข — ถ้า conversion rate ต่ำมากในทุก lead source แสดงว่าปัญหาอาจอยู่ที่ทักษะการขาย แต่ถ้า lead บางช่องทาง convert ดีกว่าอีกช่องทางมาก ปัญหาอาจเป็นเรื่อง lead quality จริงๆ

ควรเพิ่มเซลล์หรือเพิ่มคุณภาพก่อน?

แก้คุณภาพก่อนเสมอ ถ้าเซลล์ 3 คน conversion ต่ำ การเพิ่มเป็น 5 คนจะได้ปัญหาเดิมแต่ใหญ่ขึ้น

ยอดขายไม่ถึงเป้าทุกเดือน — ปัญหาอยู่ที่ไหนกันแน่

เดือนแรกที่ยอดไม่ถึงเป้า เจ้าของส่วนใหญ่จะกดดันทีม

เดือนที่สองที่ยังไม่ถึง ก็กดดันหนักขึ้น

เดือนที่สามที่ยังไม่ถึงอีก ก็เริ่มคิดว่าจะเปลี่ยนคน

แต่พอเปลี่ยนคนแล้ว เดือนถัดไปก็ยังไม่ถึงเป้าอีก

ผมเห็นวงจรนี้ซ้ำๆ และสิ่งที่น่าสนใจคือปัญหาส่วนใหญ่ไม่ได้อยู่ที่คน แต่อยู่ที่ไม่รู้ว่าปัญหาจริงๆ อยู่ที่ไหน

ทีมขายบอกว่า “lead ไม่ดี” — เชื่อได้แค่ไหน?

นี่คือคำตอบที่ได้ยินบ่อยที่สุดเวลายอดไม่ถึงเป้า และปัญหาคือมันอาจจริงหรือไม่จริงก็ได้ แต่ถ้าไม่มีข้อมูลก็ตัดสินไม่ได้

ผมเคยเห็นกรณีที่ lead ไม่ดีจริงๆ — งบโฆษณายิงกว้างเกินไป คนที่มา inquiry ไม่ได้มีกำลังซื้อจริง

และเคยเห็นกรณีที่ lead ดีพอ แต่เซลล์ followup ช้าจนลูกค้าเย็นไปแล้วก่อนที่จะได้คุย แล้วก็มาบอกว่า lead ไม่ดี

วิธีแยกสองแบบนี้ออกจากกัน — ดูว่า lead จากช่องทางไหน convert ได้บ้าง ถ้าทุกช่องทาง conversion ต่ำเหมือนกันหมด ปัญหาน่าจะอยู่ที่ทักษะการขาย แต่ถ้าช่องทางหนึ่ง convert ได้ดีกว่าอีกช่องทางมาก ปัญหาน่าจะอยู่ที่ lead quality จริงๆ

4 จุดที่ยอดขายหายออกไปได้

จุดที่ 1: lead ไม่พอ

ก่อนจะโทษอะไร ดูก่อนว่าเดือนนี้มี lead ใหม่เข้ามากี่คน ถ้าน้อยมาก ต่อให้เซลล์เก่งแค่ไหนก็ทำยอดไม่ขึ้น เหมือนให้คนตักน้ำในถังที่เกือบแห้ง

จุดที่ 2: followup ช้าเกินไป

lead ที่เข้ามาวันนี้แล้วได้รับการติดต่อกลับหลังจากผ่านไป 3 วัน กับ lead ที่ได้รับการติดต่อภายใน 2 ชั่วโมง — โอกาสปิดดีลต่างกันมาก ลูกค้าที่กำลังสนใจอยู่ถ้าไม่ได้รับการตอบสนองทัน ความสนใจจะเริ่มเย็น และระหว่างนั้นคู่แข่งอาจโทรหาเขาก่อนแล้ว

จุดที่ 3: ลูกค้าถูกปล่อยทิ้ง

มี lead ที่เซลล์ followup ครั้งสองสามแล้วลูกค้าไม่ตอบ แล้วก็ปล่อยทิ้งไป ทั้งที่ลูกค้าอาจแค่ยุ่งหรือยังไม่พร้อม ไม่ใช่ไม่สนใจ การ followup ต่อเนื่องในระยะเวลาที่เหมาะสมทำให้ปิดดีลได้เพิ่มขึ้นมากโดยไม่ต้องหา lead ใหม่เพิ่มเลย

จุดที่ 4: เป้าตั้งมาจากความหวัง ไม่ใช่ข้อมูล

บางครั้งยอดไม่ถึงเป้าเพราะเป้าถูกตั้งโดยไม่ได้อิงกับสิ่งที่ทีมทำได้จริง ถ้าสามเดือนติดกันทำได้ 70% ของเป้าตลอด อาจถึงเวลาถามว่าเป้าที่ตั้งมาถูกต้องหรือเปล่า