เทคนิคเรื่องสินเชื่อสำหรับนักขายอสังหา

“ถ้ากู้ไม่ผ่านล่ะ?”

นี่คือคำถามที่นักขายเจอบ่อยที่สุด

ความจริงคือ:

• ลูกค้าหลายคนซื้อได้ แต่กู้ไม่ผ่าน
• นักขายที่ช่วยเรื่องสินเชื่อได้ = ปิดได้มากกว่า

ทำไมนักขายต้องรู้เรื่องสินเชื่อ?

เหตุผลสำคัญ

เหตุผล	ประโยชน์
ตอบคำถามลูกค้าได้	ดูน่าเชื่อถือ
ประเมินลูกค้าได้	ไม่เสียเวลากับคนที่กู้ไม่ผ่าน
ช่วยเตรียมเอกสาร	กู้ผ่านง่ายขึ้น
แก้ปัญหาได้	ลดการ Cancel

สถิติที่ควรรู้

ข้อมูล	ตัวเลข
LTV สูงสุด	70-90%
อัตราดอกเบี้ยเฉลี่ย	5-7% ต่อปี
ระยะผ่อนสูงสุด	30 ปี
อายุผู้กู้ + ระยะผ่อน	ไม่เกิน 65-70 ปี

พื้นฐานสินเชื่อที่ต้องรู้

1. LTV (Loan to Value)

คืออะไร:

• สัดส่วนที่ธนาคารปล่อยกู้ เทียบกับมูลค่าทรัพย์

ตัวอย่าง:

ราคาบ้าน	LTV 70%	LTV 80%	LTV 90%
3 ล้าน	2.1 ล้าน	2.4 ล้าน	2.7 ล้าน
5 ล้าน	3.5 ล้าน	4 ล้าน	4.5 ล้าน

LTV ขึ้นอยู่กับ:

• ประเภททรัพย์ (บ้าน/คอนโด)
• บ้านหลังแรก/หลังที่ 2+
• ประวัติผู้กู้

2. DSR (Debt Service Ratio)

คืออะไร:

• สัดส่วนภาระหนี้ต่อรายได้

เกณฑ์ทั่วไป:

• DSR ไม่เกิน 40-50% ของรายได้

ตัวอย่าง:

รายได้/เดือน	DSR 40%	ผ่อนได้สูงสุด
30,000	40%	12,000/เดือน
50,000	40%	20,000/เดือน
100,000	40%	40,000/เดือน

3. อัตราดอกเบี้ย

ประเภท:

ประเภท	ลักษณะ
คงที่ 1-3 ปี	ดอกเบี้ยไม่เปลี่ยน ช่วงแรก
ลอยตัว	ผันแปรตาม MLR/MRR
ผสม	คงที่ช่วงแรก ลอยตัวช่วงหลัง

คำแนะนำ:

“พี่ครับ ดอกเบี้ยคงที่ 3 ปีแรก ทำให้พี่วางแผนการเงินได้ง่ายครับ หลังจากนั้นค่อยดู Refinance อีกทีครับ”

การประเมินลูกค้าเบื้องต้น

คำถามที่ต้องถาม

หมวด	คำถาม
อาชีพ	ทำงานที่ไหน กี่ปีแล้ว?
รายได้	รายได้ต่อเดือนเท่าไหร่?
หนี้สิน	มีหนี้อะไรบ้าง? ผ่อนเดือนละเท่าไหร่?
เงินออม	มีเงินดาวน์เท่าไหร่?
ประวัติ	เคยค้างชำระไหม?

เช็ค DSR คร่าวๆ

สูตร:

ผ่อนได้ ≈ รายได้ x 40%

ตัวอย่าง:

รายได้	หนี้ปัจจุบัน	ผ่อนได้อีก	กู้ได้ประมาณ
50,000	5,000	15,000	2.5 ล้าน
50,000	0	20,000	3.3 ล้าน
80,000	10,000	22,000	3.6 ล้าน

Red Flags

ลูกค้าที่อาจกู้ไม่ผ่าน:

• รายได้ไม่สม่ำเสมอ
• มีหนี้เยอะ
• เคยค้างชำระ
• ทำงานน้อยกว่า 6 เดือน
• อายุมาก (ใกล้ 60+)

การช่วยลูกค้าเตรียมตัว

เอกสารที่ต้องเตรียม

พนักงานประจำ:

• สำเนาบัตรประชาชน
• สำเนาทะเบียนบ้าน
• หนังสือรับรองเงินเดือน
• สลิปเงินเดือน 3-6 เดือน
• Statement บัญชีเงินเดือน 6 เดือน
• สำเนาสัญญาจะซื้อจะขาย

เจ้าของกิจการ:

• สำเนาบัตรประชาชน
• สำเนาทะเบียนบ้าน
• หนังสือจดทะเบียนบริษัท
• งบการเงิน 2 ปี
• Statement บัญชีกิจการ 6-12 เดือน
• สำเนาสัญญาจะซื้อจะขาย

Freelance:

• สำเนาบัตรประชาชน
• สำเนาทะเบียนบ้าน
• หลักฐานการรับเงิน (สัญญาว่าจ้าง)
• Statement บัญชี 6-12 เดือน
• ภ.ง.ด.90/91
• สำเนาสัญญาจะซื้อจะขาย

เทคนิคเพิ่มโอกาสอนุมัติ

1. เพิ่มรายได้ในบัญชี

ให้ลูกค้าโอนเงินเข้าบัญชีสม่ำเสมอ:

• เงินเดือนเข้าบัญชีเดียว
• มีเงินหมุนเวียนสม่ำเสมอ

2. ลดหนี้สินก่อน

ถ้าหนี้เยอะ:

• ปิดบัตรเครดิตที่ไม่ใช้
• ปิดหนี้ส่วนบุคคล
• ลดวงเงินบัตรเครดิต

3. เลือกธนาคารที่เหมาะ

ประเภทลูกค้า	ธนาคารที่เหมาะ
พนักงานประจำ	ทุกธนาคาร
เจ้าของกิจการ	ธนาคารพาณิชย์ใหญ่
Freelance	ธนาคารที่เข้าใจ Freelance
รายได้น้อย	ธนาคารของรัฐ

4. ใช้คนค้ำประกัน

ถ้ารายได้ไม่พอ:

• กู้ร่วมกับคู่สมรส
• ใช้พ่อแม่ค้ำประกัน

การอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจ

อธิบายค่าผ่อน

ตัวอย่าง:

“พี่ครับ บ้าน 3 ล้าน กู้ได้ 2.7 ล้าน (90%) ผ่อน 25 ปี ดอกเบี้ย 6%

ค่าผ่อนประมาณ 17,400 บาท/เดือนครับ พี่รายได้ 50,000 ผ่อนสบายๆ ครับ”

อธิบายค่าใช้จ่ายทั้งหมด

รายการ	จำนวน
เงินดาวน์	300,000 (10%)
ค่าโอน	60,000 (2%)
ค่าจดจำนอง	30,000 (1%)
ค่าประกัน	20,000
รวมเงินที่ต้องเตรียม	410,000

อธิบายประโยชน์ของสินเชื่อ

“พี่ครับ ถ้าพี่มีเงินสด 3 ล้าน ไม่จำเป็นต้องจ่ายหมดนะครับ

กู้สินเชื่อดอกเบี้ย 6% เอาเงินไปลงทุนได้ผลตอบแทน 8-10% พี่ได้กำไรมากกว่าครับ”

การติดตามสินเชื่อ

หลังลูกค้ายื่นกู้

Timeline ปกติ:

วัน	กิจกรรม
วันที่ 1-3	ธนาคารรับเอกสาร
วันที่ 4-7	ประเมินราคาทรัพย์
วันที่ 7-14	วิเคราะห์สินเชื่อ
วันที่ 14-21	อนุมัติ/ปฏิเสธ
วันที่ 21-30	เตรียมโอน

สิ่งที่ต้องติดตาม:

• ธนาคารได้รับเอกสารครบ
• มีเอกสารเพิ่มเติมที่ต้องส่ง
• ผลการประเมินราคา
• ผลการพิจารณา
• วันนัดโอน

ถ้าธนาคารขอเอกสารเพิ่ม

“พี่ครับ ธนาคารขอ Statement เพิ่มอีก 3 เดือนครับ พี่สะดวกส่งให้ผมวันไหนครับ? เดี๋ยวผมส่งต่อให้ครับ”

การมี ระบบ CRM ช่วยให้ติดตามทุกขั้นตอนได้ครบ

กรณีกู้ไม่ผ่าน

สาเหตุที่พบบ่อย

สาเหตุ	วิธีแก้
รายได้ไม่พอ	กู้ร่วม / ลดวงเงิน
หนี้สินเยอะ	ปิดหนี้ก่อน
ประวัติไม่ดี	รอ 6-12 เดือน
ราคาประเมินต่ำ	ยื่นธนาคารอื่น
เอกสารไม่ครบ	ส่งเอกสารเพิ่ม

วิธีรับมือ

1. ถ้ารายได้ไม่พอ:

“พี่ครับ ธนาคารบอกว่ารายได้ไม่ถึงเกณฑ์ครับ

ทางเลือกที่มี:

1. กู้ร่วมกับภรรยา
2. ลดราคาบ้านลงมา
3. เพิ่มเงินดาวน์

พี่สะดวกทางไหนครับ?”

2. ถ้าประวัติไม่ดี:

“พี่ครับ ธนาคารนี้อาจไม่ผ่าน เพราะมีประวัติค้างชำระ

ผมแนะนำยื่น [ธนาคาร] ที่อาจยืดหยุ่นกว่าครับ หรือรอ 6 เดือนแล้วค่อยยื่นใหม่ครับ”

เครื่องมือคำนวณ

สูตรคำนวณค่าผ่อน

แบบง่าย:

ค่าผ่อน/เดือน ≈ วงเงินกู้ x 0.007 (สำหรับดอกเบี้ย 6%, 25 ปี)

ตัวอย่าง:

วงเงินกู้	ค่าผ่อน/เดือน
1 ล้าน	7,000
2 ล้าน	14,000
3 ล้าน	21,000
5 ล้าน	35,000

เว็บไซต์คำนวณ

• ธนาคารต่างๆ มี Calculator บนเว็บ
• ใช้โชว์ลูกค้าได้เลย

สรุป

พื้นฐานที่ต้องรู้:

• LTV (สัดส่วนกู้ได้)
• DSR (สัดส่วนหนี้/รายได้)
• ประเภทดอกเบี้ย

ช่วยลูกค้าได้โดย:

• ประเมินเบื้องต้น
• ช่วยเตรียมเอกสาร
• แนะนำธนาคารที่เหมาะ
• ติดตามผลให้

ถ้ากู้ไม่ผ่าน:

• หาสาเหตุ
• เสนอทางเลือก
• ช่วยแก้ปัญหา

บทความที่เกี่ยวข้อง

• เทคนิคขายบ้านจัดสรร
• เทคนิคขายพรีเซลล์
• วิธีรับมือข้อโต้แย้งจากลูกค้า
• สิ่งที่ต้องทำหลังปิดการขาย

พร้อมติดตามเรื่องสินเชื่อได้ครบ?

ลองใช้ Kaipung ฟรี 14 วัน →

ระบบจัดการลูกค้าที่ติดตามทุกขั้นตอนได้ รวมถึงขั้นตอนสินเชื่อ

บทความโดย Kaipung (ขายปัง) - ระบบติดตามลูกค้าสำหรับนักขายอสังหาริมทรัพย์