เทคนิคขายพรีเซลล์ (Pre-Sale)

พรีเซลล์ = ขายก่อนสร้างเสร็จ

ข้อดีของพรีเซลล์:

• ราคาถูกกว่าซื้อหลังสร้างเสร็จ
• เลือกห้อง/แปลงดีๆ ก่อน
• ผ่อนดาวน์ได้นาน

ความท้าทาย:

• ลูกค้าไม่เห็นของจริง
• ต้องสร้างความเชื่อมั่น
• ต้องอธิบายให้เห็นภาพ

ทำไมลูกค้าต้องซื้อพรีเซลล์?

ข้อดีที่ต้องบอกลูกค้า

ข้อดี	รายละเอียด
ราคาถูกกว่า	ประหยัด 10-30% จากราคาพร้อมอยู่
เลือกก่อน	ได้ห้องดีๆ ก่อน
ผ่อนดาวน์	แบ่งจ่ายได้ 2-3 ปี
Capital Gain	มูลค่าเพิ่มเมื่อสร้างเสร็จ
ตกแต่งได้	บางโครงการเลือก Spec ได้

ตัวอย่างการอธิบาย

“พี่ครับ พรีเซลล์ตอนนี้ราคา 3.5 ล้าน เมื่อสร้างเสร็จอีก 2 ปี ราคาจะขึ้นไป 4-4.5 ล้านครับ

พี่จ่ายเงินจองแค่ 30,000 แล้วผ่อนดาวน์เดือนละ 10,000 ไปก่อนครับ เทียบเท่ากับค่าเช่าห้องครับ”

การเตรียมตัว

1. ความรู้เรื่องโครงการ

ต้องรู้หมดทุกอย่าง:

หมวด	ข้อมูล
Developer	ประวัติ ผลงานที่ผ่านมา
โครงการ	จำนวนยูนิต อาคาร ชั้น
ห้อง	ทุก Type ทุกขนาด
ราคา	ราคาแต่ละ Type + โปรโมชั่น
Facilities	สิ่งอำนวยความสะดวกทั้งหมด
Timeline	กำหนดส่งมอบ
สินเชื่อ	ธนาคารพันธมิตร

2. เอกสารที่ต้องมี

• โบรชัวร์โครงการ
• Floor Plan ทุก Type
• Price List ล่าสุด
• ตารางผ่อนดาวน์
• ภาพ 3D / VDO
• รายละเอียดวัสดุ
• แผนที่ทำเล

3. ความรู้เรื่อง Developer

ต้องตอบได้:

• ทำโครงการมากี่โครงการ?
• ส่งมอบตรงเวลาไหม?
• คุณภาพงานเป็นยังไง?
• มีปัญหาอะไรบ้าง?

การสร้างความเชื่อมั่น

ความกังวลหลักของลูกค้า

กังวล	วิธีตอบ
โครงการจะสร้างเสร็จไหม	ประวัติ Developer ดี
จะได้ตามที่โฆษณาไหม	สัญญาระบุชัด + รูปโครงการเก่า
สินเชื่อผ่านไหม	ธนาคารพันธมิตร
ราคาจะขึ้นจริงไหม	ดูโครงการใกล้เคียง

1. ใช้ประวัติ Developer

“พี่ครับ [ชื่อ Developer] ทำโครงการมากว่า 20 ปี ส่งมอบไปแล้ว 50+ โครงการ ไม่เคยมีปัญหาล่าช้าครับ

ผมพาพี่ไปดูโครงการที่ส่งมอบแล้วก็ได้ครับ”

2. ใช้ข้อมูลเปรียบเทียบ

“พี่ครับ โครงการข้างๆ ที่สร้างเสร็จแล้ว ตอนพรีเซลล์ราคา 80,000/ตร.ม. ตอนนี้ราคา 120,000/ตร.ม.

โครงการนี้ยังเริ่มที่ 75,000/ตร.ม. ครับ”

3. พาดูโครงการเก่า

ถ้า Developer มีโครงการที่ส่งมอบแล้ว:

“พี่ครับ ก่อนตัดสินใจ ผมพาพี่ไปดูโครงการ [ชื่อ] ที่ส่งมอบไปปีที่แล้วก่อนได้ครับ จะได้เห็นคุณภาพงานจริงๆ ครับ”

การนำเสนอ

1. เริ่มจากทำเล

ใช้แผนที่:

“พี่ครับ โครงการอยู่ตรงนี้ครับ ห่างจาก BTS [ชื่อสถานี] 300 เมตร ใกล้ห้าง [ชื่อ] แค่ 5 นาที ไปสีลม/สาทร ใช้เวลา 15 นาทีครับ”

2. อธิบาย Floor Plan

ใช้เทคนิค F.A.B.:

“ห้องนี้ 35 ตร.ม. ครับ (Feature) มีห้องนอนแยก + ระเบียง (Feature)

ห้องนอนไม่ติดกับห้องนั่งเล่น (Advantage) มีความเป็นส่วนตัว (Benefit)

ระเบียงหันทิศเหนือ (Feature) ไม่โดนแดดบ่าย (Advantage) ห้องไม่ร้อน ประหยัดค่าไฟ (Benefit)“

3. ใช้ 3D / VR

ถ้ามี:

• พาลูกค้าดู 3D Model
• ใช้ VR ให้เห็นภาพ
• แสดง VDO Animation

ไม่มี:

• ใช้รูปห้องตัวอย่างโครงการอื่น
• อธิบายให้เห็นภาพ

4. อธิบาย Facilities

“โครงการมี Facilities ครบครับ

• สระว่ายน้ำ Infinity Edge
• Fitness 24 ชม.
• Co-Working Space
• Sky Lounge ชั้นบนสุด

พี่ไม่ต้องเสียเงินสมัคร Gym แยกครับ”

การพา Walk บริเวณ

แม้ยังไม่มีห้องตัวอย่าง

ทำได้:

• พาดู Site จริง (ถ้าเริ่มสร้าง)
• พาดูทำเลรอบๆ
• ชี้ให้เห็นว่าใกล้อะไรบ้าง

ตัวอย่าง:

“พี่ครับ ตรงนี้จะเป็นตำแหน่งอาคารครับ หันหน้าทางนี้ จะเห็น View [อะไร] ตรงนั้นจะเป็นสระว่ายน้ำครับ”

ตอบข้อโต้แย้ง

”กลัวโครงการไม่เสร็จ”

“พี่ครับ ผมเข้าใจความกังวลครับ

[Developer] ทำโครงการมา 50+ โครงการ ไม่เคยทิ้งโครงการครับ

แต่ถ้าพี่ยังไม่มั่นใจ ผมพาพี่ไปดูโครงการที่ส่งมอบแล้วก่อนได้ครับ"

"ราคาจะขึ้นจริงไหม”

“พี่ครับ ผมให้ข้อมูลเปรียบเทียบนะครับ

โครงการ [ชื่อ] ข้างๆ ตอนเปิดพรีเซลล์ราคา 80,000/ตร.ม. ตอนนี้ราคา 120,000/ตร.ม.

ขึ้นมา 50% ใน 3 ปีครับ"

"กู้ไม่ผ่านทำยังไง”

“พี่ครับ โครงการมีธนาคารพันธมิตรครับ เงื่อนไขดีกว่าไปสมัครเอง

ถ้าพี่กังวล ผมช่วยเช็คให้ก่อนจองได้ครับ ถ้ากู้ไม่ผ่าน โครงการคืนเงินจองครับ"

"รอโครงการสร้างเสร็จก่อนดีกว่า”

“พี่ครับ ถ้ารอสร้างเสร็จ

• ราคาจะสูงขึ้น 20-30%
• ห้องดีๆ หมดแล้ว
• ไม่ได้ผ่อนดาวน์

ถ้าซื้อตอนนี้

• ราคาถูกกว่า
• เลือกห้องได้
• ผ่อนดาวน์ 2 ปี”

ศึกษาเทคนิค รับมือข้อโต้แย้ง เพิ่มเติม

การปิดการขาย

สัญญาณว่าพร้อมซื้อ

• ถามเรื่องห้องที่ยังว่าง
• ถามเรื่องตารางผ่อน
• ถามเรื่องเอกสารจอง
• พาคนมาดูด้วย

ศึกษาสัญญาณว่าลูกค้าพร้อมซื้อเพิ่มเติม

วิธีปิด

Assumptive Close:

“พี่ครับ ห้อง Type นี้ ชั้น 15 หันเหนือ ตรงกับที่พี่ต้องการเลยครับ

พี่สะดวกทำเรื่องจองวันนี้เลยไหมครับ? ใช้เงินจองแค่ 30,000 ครับ”

Urgency (ถ้ามี):

“พี่ครับ ห้องแบบนี้เหลือแค่ 3 ห้องแล้วครับ และราคานี้มีถึงสิ้นเดือนนี้เท่านั้นครับ”

ศึกษาเทคนิค สร้าง Urgency โดยไม่กดดัน

การติดตามลูกค้า

ถ้ายังไม่ตัดสินใจ

ติดตามตาม Timeline:

วัน	Action
วันที่ 1	ส่งข้อมูลเพิ่มเติม
วันที่ 3	โทรถามความคืบหน้า
วันที่ 7	อัปเดตห้องที่เหลือ
วันที่ 14	แจ้งโปรโมชั่นใหม่ (ถ้ามี)

ข้อความ Follow-up:

“พี่ครับ สบายดีไหมครับ

แจ้งให้ทราบว่าห้อง Type A ที่พี่สนใจ เหลือแค่ 5 ห้องแล้วครับ

หากพี่ตัดสินใจได้แล้ว ผมพร้อมบริการครับ”

การมี ระบบ CRM ช่วยให้ติดตามได้ครบ

สรุป

ข้อดีพรีเซลล์:

• ราคาถูกกว่า
• เลือกห้องดีๆ ก่อน
• ผ่อนดาวน์ได้

การสร้างความเชื่อมั่น:

• ใช้ประวัติ Developer
• ใช้ข้อมูลเปรียบเทียบ
• พาดูโครงการเก่า

เทคนิคขาย:

• นำเสนอ F.A.B.
• ใช้ 3D/VR
• ตอบข้อกังวลทุกข้อ

บทความที่เกี่ยวข้อง

• วิธีนำเสนอบ้าน/คอนโดให้น่าสนใจ
• วิธีรับมือข้อโต้แย้งจากลูกค้า
• สัญญาณว่าลูกค้าพร้อมซื้อ
• วิธีสร้าง Urgency โดยไม่กดดัน

พร้อมจัดการลูกค้าพรีเซลล์ได้ดีขึ้น?

ลองใช้ Kaipung ฟรี 14 วัน →

ระบบจัดการลูกค้าที่ติดตามได้ครบ ไม่พลาดโอกาสปิดการขาย

บทความโดย Kaipung (ขายปัง) - ระบบติดตามลูกค้าสำหรับนักขายอสังหาริมทรัพย์